如何将潜在客户变成客户，对于营销人员来说至关重要。因为不管你拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。
第一类是新的潜在客户：推销员要经常努力去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。亦即，目前的客户尚能维持一段时间，衰退不致于立即显现，因此新客户的开拓是非常重要的。
第二类是过去的客户而现在没有往来的人：如果您想成为顶尖的推销家，即使是已和您断绝往来的老客户，您亦要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫您走开时，您要拉着他的衣袖；别人用脚踢您走开时，您要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。
第三类是因某些原因而不愿购买的人：这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。
第四类是现在的客户：您必须将现在的客户也当成潜在的客户。当我们想促使现在的顾客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。
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