对于面向渠道的会员制营销，记者曾有过较为详尽的论述，本文只对其略做补充、统合；本文的重点是面向最终用户的会员制营销——这是一个方兴未艾、生机勃勃的领域。
记者认为有必要勾勒其轮廓，探讨其走势。
初显燎原之势
在IT业界，会员制营销并不是特别新鲜的事物，许多网站及软件连锁店都曾开展过会员制营销——主要是从书店借鉴过来的；另外，紫光等厂商也曾尝试过这种方式。之所以现在提起会员制营销这个话茬儿，主要是因为自去年下半年以来，开展会员制营销的商家越来越多，已成燎原之势。
去年下半年，灿坤的直销店以每月平均4家的速度递增，其采用的是会员制经营方式。到目为止，灿坤在祖国大陆已经拥有50家店、40万会员。
去年10月，华人数码高调开业，采用的也是会员制的经营方式，其会员既包括商务会员(中小经销商)，也包括普通会员(个人消费者)。华人数码与普尔斯马特签订了合作协议，普尔斯马特的会员无需交纳任何费用即可自动转化为华人数码的会员。这意味着在开业伊始，华人数码就拥有了5万余名普通会员。
今年1月，恒昌集团宣布成立“会员俱乐部”，由设在恒昌总部的客户服务中心统一管理。凡在恒昌IT产品连锁直营店一次性购物超过5000元者，即可申请成为会员。目前，恒昌的“会员俱乐部”已拥有会员6万多人。
此外，中恒数码驿站和鸿利多等大型IT产品零售商也推出了会员制。中恒数码驿站目前在全国已经有70多家连锁店，自建第一家店起，他们就有一个规定，凡一次性购物超过1000元者，即可申请成为其会员。据称，目前，中恒数码驿站的会员正以每月3.5万人到4万人的速度增加。
上述提及的商家都是大型IT产品(或3C产品)零售商。显然，从某种意义上说，会员制营销的兴起是IT产品零售市场渐趋成熟的标志之一。
当然，开展会员制营销的也不光是零售商，厂商在这方面也有一些动作，如2003年8月25日，方正科技就成立了“方正科技商务俱乐部”。
服务比折扣更重要
众所周知，沃尔玛、普尔斯马特是全球范围内开展会员制营销最成功的商家，但他们在中国的经营情况并不是特别理想；换言之，会员制营销并没有得到中国消费者的普遍认可，沃尔玛山姆店办得不尴不尬即是明证。
沃尔玛、普尔斯马特都“玩不转的东西”，恒昌、灿坤等IT商家又有何“金刚钻”？
“对IT硬件产品来说，会员制营销并不一定适合。开展会员制营销有两个基础：一是消费者愿意循环消费，二是产品有一定幅度的打折空间。显然，会员制营销更适合于日用品，如百货、图书报刊、服装等。这些商品的消耗量大，利润率也高，可以大打折扣。IT产品营销并不具备这两个条件，而且IT产品的毛利率非常低，加之水货冲击，零售商很难在折扣上做出什么文章来。”星震科技连锁卖场管理中心总监阎晓宁向记者表达了这样的观点。
阎晓宁的分析有一定道理。在IT产品领域，大零售商与小零售商相比并没有明显的价格优势。笔者到鼎好实地考察过，灿坤店里的IT产品并不比其他经销商同等规格的产品便宜——正因为如此，大型IT产品零售商特别愿意打“特供机”或“包销机”的牌，它可以祛除“比价效应“，让消费者无从比较。
“不能在打折方面大做文章并不意味着IT产品会员制营销没有吸引力。对IT商家来说，开展会员制营销有一个非常有利的条件，即用户对于售后服务的需求远比其他产品大，因为IT产品技术含量高，应用复杂。”恒昌集团市场部总监陈晓萌说。
实际上，在记者采访过程中，除灿坤外，大多数IT产品零售商都更强调会员制营销的服务功能，而非打折优势——需要说明的是，这只是相对而言，它并不意味着灿坤不重视服务，也不意味着其他IT产品零售商不想方设法让自己的产品具有价格吸引力。
陈晓萌表示：“恒昌的会员俱乐部也搞打折销售、积分让利、送小礼品等活动，但我们非常清楚，从根本上讲，这些并不是我们的‘比较优势’，因为其他的经销商也可以‘复制’。我们的比较优势是服务。具体地说，即会员加入俱乐部后，便可享受恒昌热线服务、恒昌速递、生日Party、技术支持和免费维修清洗等一系列增值服务。”
对于恒昌来说，开展会员制营销的武器是服务。中小经销商的主要弱点是服务能力差，信誉不佳。恒昌要做大做强，走正规化经营之路，从服务下手应该说是适宜的，它可以帮助恒昌提升用户忠诚度。
中恒数码驿站对服务的强调比恒昌更甚，因为他们主要经营数码产品，打折的空间更小。“我们会为会员提供数码冲印等服务。”中恒驿站数码信息技术有限公司总经理倪晓辉介绍说。
据了解，中恒数码驿站近期正在与两家从事数码冲印业务的公司洽谈，以便用他们的冲印体系为其用户提供冲印服务。倪晓辉透露，下一步，中恒数码驿站将建一些面积更大的店，争取把柯达的冲印设备直接“引入”店中，为会员提供服务。
还有一点需要说明的是，因为主要不是以打折而是以服务来吸引消费者，所以恒昌、中恒数码驿站等商家对其会员并不收取会员费。
更适用于商务用户
从前面分析的会员制营销特点来看，其也许更适用于商务客户。这里的商务客户指的是中小企业以及学校等事业单位——因为大型行业客户一般在采购招标时便会要求商家(厂商或集成商)为其提供对口服务。
方正科技去年组织的VIP会员俱乐部即是面对中小企事业单位，从记者了解的情况看，该俱乐部取得了非常不错的效果。方正科技专门为该俱乐部开通了800热线，任何中小企事业单位都可以拨打8008101151，了解俱乐部的运作情况，申请成为VIP会员。经确认成为方正科技商务VIP会员的用户，可长期获得方正科技的相关产品信息和服务支持，并有机会参加方正科技不定期举行的优惠采购活动；当VIP会员的采购金额达到一定数量时，方正科技还会为其提供“个性化的尊贵服务”。
中小企事业单位在信息化建设方面大多不会一步到位，有“循环消费”的需求。另外，这些商务客户对服务的需求也比个人用户强烈。因此，会员制营销对商务用户的吸引力比个人用户更大。
会员制营销能否大行其道？
IT商家开展会员制营销的前景如何？
记者认为，从市场环境和商业模式的未来走向来看，IT会员制营销将会大行其道。
混业经营可以加大循环消费的频次
开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，它们就变为如下两点：
其一，采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间。
其二，产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。谁会一年之内买两个笔记本电脑呢？但他很可能会一年之内买一个笔记本电脑、一个数码相机、一个打印机、一个MP3、一个手机……
应该说，从目前的情况看，在IT领域，在开展会员制营销的众多商家中，灿坤是做得“最火”的，主要就是因为它比恒昌、中恒数码驿站等更具备上述两个条件。灿坤销售的不是纯IT产品，而是所有3C产品，甚至还有咖啡壶等日常用品。记者到灿坤的店里调研后发现，打折幅度最大是家电产品，其次是通讯产品——在这方面，灿坤敢向国美、苏宁等大型电器连锁店叫板(其“提供持续超低价、买贵差价七日退款”的承诺主要针对的就是大型电器连锁店)，10%以上的折扣并不鲜见；但在IT产品方面，灿坤打折的幅度就小多了，一般只有2%，有些产品甚至根本没有折扣，而且也不敢承诺自己的产品一定是最低价。
显然，单就IT产品来说，灿坤并不具有价格优势，但其可以把多种类型的产品混在一起，这样便有了吸引力。笔者在与灿坤鼎好店的一位店员交流时得知，目前，他们的会员大多来自鼎好的经销商，“他们对IT产品有一定需求，但更多的是冲着通讯、家电产品入会的。”
显然，随着3C时代的到来，IT、通讯、家电产品零售的混业经营将是必然出现的现象，大型IT产品零售商产品经营的外延会越来越大；同时，其经营规模也会日益扩大，这为开展会员制销售提供了更为坚实的基础。
方案销售需要更多、更高层次的服务
与3C时代来临相伴，方案销售时代也会来临，这也将促进会员制营销的发展，因为方案销售需要更多、更高层次的服务。事实上，在这方面已有了一些先行者，如索华。索华采用的就是会员制销售。其目标是为家庭用户提供家庭数字化整体解决方案，包括硬件产品、软件产品和增值服务等。当然，索华目前还处于探索阶段。
另一种会员制营销形式：渠道俱乐部或联盟
近几年来，许多厂商、大分销商都组建了渠道俱乐部或会员制的联盟。记者曾撰文专门论述过这种营销形式的特点，在此只对其核心功能做一个梳理、归纳。
奖励与激励。一般是厂商或大分销商(渠道俱乐部多半是他们建的)给予终端渠道的销售人员奖励。很多销售人员并不仅仅销售一个品牌的产品，为了“拉拢”他们主推自己的产品，很多厂商自然要有所“表示”，以激励“将士用命”。这是渠道俱乐部的主要功能之一。
培训。即提高经销商的销售及管理水平，这是渠道俱乐部的另外一个主要功能。
共同决策。即厂商与渠道共同制定策略，这样可以使策略更加贴近市场，更有针对性。例如，长城笔记本电脑去年建了一个销售俱乐部，今年又建了一个专家资询委员会。其会员数量要比销售俱乐部少，大约10人左右。长城笔记本电脑的重大决策，包括产品开发、市场推广、渠道政策制定等，都会拿到俱乐部里进行讨论，然后再形成决策。
联合定制。神达俱乐部是这方面的典型。该俱乐部成员由神达电脑牵头组织，成员除了神达电脑外，还有英特尔、微软和十几家具有较深行业背景的ISV。英特尔、微软提供底层技术支持，神达电脑提供硬件平台，ISV寻找客户，并开发基于神达掌上电脑的行用应用软件——其本质是在技术合作的基础上进行定向销售。
互为渠道。在国内，互为渠道的例子还不太多。东软在组建“全赢软件联盟”时，曾想打造一个供应商和合作伙伴“互为渠道”的共同体，但在后来实际运作中，联盟成员依然是东软单向的渠道。
在国外则有比较成功的例子。如美国的1NService联盟，它是由遍布全美的约30家VAR构成，每家成员都有自己的技术专长或商业模式：DataSystemsWorldwide擅长关键企业应用方面的业务，Meridian则对高级组网很精通。VAR要加入1NService联盟，首先得由联盟的一名成员推荐。1NService联盟还需要收取一定的加盟费。联盟成员可以在更广泛的领域里提供服务，对客户的响应也更迅速，且能更及时地发现客户的新需求——商家之间互为渠道，很多企业因此从一个区域公司变为跨区域的公司。
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