乐购客户俱乐部的成功证明了适合客户需要是忠诚计划成功的关键。理解客户对忠诚计划的内容需求和奖励模式有什么样的偏好是有效设计客户忠诚计划的基础。忠诚计划需要企业在理解客户需求的基础上、在服务营销资源上能够保持持续的投入。
一个设计良好的忠诚计划要遵循以下一些原则。
1. 把最好的资源提供给最好的客户
对于想要加入忠诚计划的客户，通常要设立一定的门槛。这种限制型会员的政策会激发客户加入的渴望，更能够增加忠诚计划的价值感知。一定要确保企业的忠诚营销资源最大限度地提供给最好的客户使用。
2. 要有与众不同的核心利益
俱乐部能否提供有吸引力的产品和服务是至关重要的。俱乐部要能够给会员提供一些独特的利益，这些利益是会员很难从其他地方获得的。
3. 以卓越的个性化服务为软激励
由于竞争对手很难模仿，软激励对于形成忠诚计划的差异化优势非常有效。软激励主要提供除了货币价值之外的其他期望价值，是塑造忠诚计划富有情感价值的重要内容，有特色的活动就是很好的软激励，如由特定会员参与互动的晚会。
4. 适当使用一定的硬激励
硬激励有助于增加会员客户的消费额，但并不是忠诚计划的基石。类似于交易积分、消费折扣、奖励礼品之类的硬激励，能够改善短期的客户感知，但对长期忠诚的影响力非常有限。更为关键的是，硬激励非常容易模仿，竞争对手很容易就可以推出一个一模一样的促销，甚至比现有任何积分计划更加慷慨的促销活动。
5. 向客户提供差别化服务
一定要对不同层级的会员提供不同的产品利益和服务待遇。会员其实非常关注自己和什么人在一起，清晰的客户分级有助于俱乐部的会员感知到企业是在差别化的对待客户。
6. 擅用会员活动的影响力
精心策划的会员活动对于建立客户的交流和情感帮助很大，同时会员活动对于新客户的开拓和客户挽留也有一定的效果。只针对精英会员设计的封闭式高端活动，能够有效提升精英会员的归属感和尊贵感。
7. 提供仅限会员参与的独特活动
企业通过自身的资源和影响力实现对一些特殊资源的有效控制和利用，如企业可以通过赞助某项重要赛事的方式，将赛事门票买断并且仅向会员提供，这样可以有效提升企业客户俱乐部在客户心目中的价值认知，并且有助于提升具有相关偏好客户的价值认同感。
8. 提供超越期望的卓越服务
服务永远是忠诚计划成功的基础。对于会员服务失败的补救措施要有特别的处理方式，尤其要让忠诚计划的高级会员感觉不同。尽可能地授权员工在现场识别高级会员，并提供尽可能个性化的优质服务。
9. 始终保持良好的会员沟通
针对性的会员活动是建立互动和情感关系的良好机会。由于参加活动的会员通常只占会员数量的一小部分，企业还需要建立更加完善和顺畅的沟通机制，如通过直邮或是电子邮件的方式与会员通信、在会员通信中传递客户感兴趣的内容，从而增加会员客户的归属感。与客户保持通畅沟通的同时，也是在建立一个良好的营销沟通通路。乐购就是通过向十几类不同的俱乐部会员分别提供杂志的做法，建立了非常良好的客户沟通，并利用沟通建立的信任感提升了交叉购买的销售贡献。
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