回想自己是在1997年的1月加盟寿险行业的，从1997年一直到2001年年底，自己经历了四起三落，也经历了一次又一次的重头再来。
我的第三次重头再来是在厦门，我到厦门的时候，鼓浪屿在哪里我都不知道，就是在这样一个人地生疏的城市里，开始了我的行销之路，陌生拜访之路。
10年过去了，这10年走过来，积累了超过2000件保单，也积累了1000多位对我非常关心、非常支持我的客户，所以，我一直在想，这一切的取得，来源于哪里，其实就是两个字：服务，这也是我要跟大家分享的主题：“深度服务”。
非常不经意的时候，在加拿大看到约翰萨维奇的一句话，“保险业的灵魂是什么，就是服务两个字，也就是你怎么帮助客户”，我看到这句话时候，非常震撼。我 在这十几年的寿险生涯中，作对了一件事情，就是不断的为客户提供真诚的服务。也许约翰这个人的名字我们很少听说，但是我们看看他曾经取得的成绩：个人业绩 保费达到5.85亿美元。
服务的意义
每一个寿险从业人员的衣食父母是谁？是客户。我经常想，我们所作的难道仅仅是营销吗？现在保险行业竞争越来越激烈，我们如何面对这样激烈的竞争？到底可 不可以一辈子从事这份寿险营销的工作？这是我们每一个人必须思考的问题。但是我的答案是肯定的，因为我们的衣食父母是客户。我们的家人需要过上幸福的生 活，我们期望享受有品位的人生，我们希望开创让自己成功的事业，我们希望赢得人们的尊重，现在我们都实现了，谁给了我们这一切？就是客户给了我们这一切。 这仅仅是在营销吗？我想客户想要的是什么，难道他需要的仅仅是商品本身吗？其实客户自己追求的，除了他的财产规划和安全之外，更重要的就是我们为客户提供 了一份终身的服务。
其实，寿险营销一定是一个服务的过程。如果说今天在某一次的销售取得了成功，而销售成功不是终点，只是中间的某一个环节，服务一定是贯穿寿险营销的始终，所以，寿险成功的秘诀一定要每一个人都学会，以服务来代替我们的销售。
在这么激烈的竞争中，我们如何应对，在这个市场上，每天多有300多万的同行在辛勤地工作。同样，除了300多万人做这个行业，每天还有数千名的优秀新 人加入这个队伍，如果说公司没有差别，产品没有差别，实力没有差别，技术也没有差别，人员就更没有差别，那么大家觉得，我们要怎么样致胜？答案已经告诉了 我们，好的服务品质一定是可以在竞争中致胜的关键。
服务的真谛
服务的真谛应该是几个阶段：
第一阶段是客户满意，如果客户满意，认为你还不错，也许他可能会为你介绍别的客户。
第二阶段才是我们每 一个人追求的，就是客户的忠诚，跟随你，努力、主动帮助你。客户的忠诚度是检验我们的服务能不能让客户对满意的标准，所以，首先要做的是让客户满意，然后 的目标是争取尽可能多的客户变成忠诚的客户。获得客户忠诚最佳的方式，在上文提到了，就是先付出您的忠诚，因为服务是一定能产生忠诚感的。
第三个阶段的目标就是培养忠实的客户群。我们为客户提供基本的服务、标准的服务和满意的服务，都是应该做的，但是如果能够提供超支和难忘的服务，这是最容易帮助客户对我们产生忠诚的，所以，服务的过程就是不断满足客户的期望，服务的过程就是创造利润的过程。
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