中国私人银行业尚处于起步阶段，KYC几乎为零，更谈不上合规客户需求的深度挖掘。
近期，法兴银行以2.2亿美元向星展银行出售其在香港和新加坡的私人银行业务及部分信托业务，这是继美国银行、荷兰国际集团等外资机构出售亚洲区私人银行业务之后的又一重磅炸弹，也给如火如荼的亚洲区私人银行业务蒙上了一层雾霾。除官方报道的协同效应以及同业调研得到的“成本高、收益低和投诉多”等“托辞”外，背后原因是客户定位的变化，目前亚洲区高净值客户集中于两类人群，一类是政治风险暴露明显的PEP（Political Exposed Person）政府或隐政府官员；另一类是因改革开放红利而成长起来的“黑金”企业高管。事实上，这两类人群基本都无法通过外资机构的KYC，汇丰银行私人银行定位从服务所有的高净值客户转向仅服务本行公司客户中的高净值客户便是适例。
目前，中国私人银行业正处于起步时期，截至2013年末，9家信息明确的中资私人银行服务的客户数为21.6万，管理资产规模为3.13万亿元，尚处于争抢客户阶段，KYC几乎为零，更谈不上合规客户需求的深度挖掘。鉴于此，建议私人银行通过行内客户的深入访谈和问卷调查，规避客户的合规风险，挖掘客户全方位的金融或非金融需求，实现客户的精准营销，提高客户的钱包份额，提升私人银行的盈利水平。
为什么要做客户调查？
以某行风格迥异的三个高净值客户为例，客户A是房地产开发商，其主要需求是小产权房和两限房的融资以及移民和移民投资需求；客户B是手游产业的私营企业主，外汇业务、机场贵宾和境外投资移民是其三大主要需求；客户C是家族资产的打理者，其需求非常简单，高收益的升值产品和柴米油盐类的增值服务。简言之，客户A和客户B均有境外投资和移民需求，私人银行开发此类产品或服务可以向他们进行精准营销；机场贵宾等“高大上”的增值服务适合客户A和客户B，但不适合客户C，所以可以向与C同类客户提供“柴米油盐”等增值服务。
实践来看，私人银行客户和私人银行客户经理之间的最佳关系是朋友，最好是可以托孤的朋友，如刘备和诸葛亮。事实上，没有永远的朋友，只有永远的利益，在当前私人银行客户黏性极低的情况下，如果能通过客户调研深入挖掘客户的全方位金融或非金融需求，不仅能提高客户黏性，更能通过良好的“口碑”实现客户的自动归集，免受“抢客”之苦。
私人银行进行客户调查的意义
全面梳理客户信息。从私人银行角度而言，对普通客户提供的服务如同大学食堂的“大锅菜”，对高净值客户提供的服务却是大学食堂的“小炒”，前者是标准服务，后者是私人定制，实现私人定制的前提条件就是“了解客户”，即所谓的KYC，不仅如此，还应实时动态跟踪私人银行客户信息的变化。
规避客户合规风险。鉴于私人银行客户的私密性要求，其风险管理也不同于传统银行业务的风险管理，合规、操作和声誉风险是私人银行业务面临的主要风险。在美国FATCA法案外逼、国内反腐形式趋紧的双重压力下，PEP和“黑金”人群的合规风险更加不容忽视。
挖掘客户多维需求。如前文所述中客户C的个性化需求是希望私人银行能帮助寻找一个“靠谱”的保姆。而在与客户C进行访谈的过程中，了解到客户C不参加私人银行组织的“旅游”活动的真正原因是其家里的狗无人照看，试想如果私人银行能帮助其解决这一问题，那将大大提高客户对该行的黏性。
实现客户精准营销。在《私人银行如何盈利？》一文中曾经提到，私人银行应该打造开放式的产品归集平台，参照的盈利模式之一是美国的Groupon网站，通过深入挖掘客户的大数据信息，撰写“炫丽”的产品营销书，压低产品供应价格，通过精准营销实现高额盈利，目前国内的“华兆数据模式”正在拷贝这一模式。
提高客户钱包份额。截至2013年末，招商银行(10.27, 0.04, 0.39%)和中国银行(2.57, 0.01, 0.39%)私人银行部的客户数分别为2.55万和6万，相应的AUM规模却为5714亿和5700亿元，排名前两位。这表明，扩大私人银行客户的“钱包份额”，即单位客户的管理资产规模，也就是将多归属的私人银行客户提升为单归属客户，在扩大客户服务量的同时更注重客户的服务质量。
拓展客户盈利空间。就私人银行而言，无论组织架构采用事业部模式，还是采用大零售模式，无论现在将其定位成本中心，还是已经将其定位为利润中心，经历“喧嚣”后的国内私人银行业务必将回归原点——利润中心，除传统的咨询顾问盈利模式和资产管理盈利模式，时下新兴的“事件导向”盈利模式的根基在于全方位了解客户的金融或非金融服务需求，这也是开展客户调查的初衷，即开展客户调查的唯一目的。
如何开展客户调查？
不同层次客户的面对面访谈。除已有的CRM基本信息外，重点了解客户、家庭及其企业的行业特征、人际关系、教育背景、政府背景、经营情况、金融投资、融资需求及面临的主要困惑等，深入了解客户、家庭以及企业关于提高生活质量、辅以智慧帮助和培养挚友圈子的全方位增值服务需求。其中，建议以客户可投资资产规模作为客户分层的基本条件，访谈样本要考虑地区、年龄、职业等差异化条件，特别需要指出的是，要访谈私人银行客户本人而非其直系亲属。
指导进行逐项问卷填写。基于第一步的面对面访谈，拟定全方位、多角度的私人银行客户、家庭、企业的基本情况、财务状况、融资需求、投资需求、财富管理、财富传承、财富外移和财富生活需求等。建议由私人银行客户经理指导私人银行客户逐项完成问卷填写，以保证问卷质量。
建立大数据样本的客户分析系统。将有效问卷录入私人银行客户专属的大数据系统，在此基础上，经私人银行客户本人授权并录入其私密信息，并设置不同受益人的浏览权限，真正实现为客户提供私人定制服务。通过IT技术如反向定位系统等实时跟踪私人银行客户的动态信息，从而实现精准营销和贴心服务，如当客户临近网点时，给其专属经理自动推送一条短信，以便其出门迎接客户，再如定期向私人银行客户提供投资分析报告，其中隆奥银行的资产管理系统谓之典范。
“中国VISA之父”万建华在《金融e时代》中说，未来金融或财富管理的命门是“账户、账户还是账户”，蠢蠢欲动的中资私人银行，还在等待什么？
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