在券业奋力拓展互联网金融，赋予其对于机构发展神奇魔力之际，在券商互联网领域实战十余年的光大证券互联网金融部总经理张怀强表示：“互联网金融，关键在于实现真正意义上的以客户为中心，为客户提供更直接更简洁的服务和产品，为客户创造价值，金融与互联网结合得好将形成金融机构强大的战斗力，结合得不好的话反而会影响公司发展。”
互联网冲击券商心态
证券时报记者：互联网怎样冲击了券商的心态？怎样才能在互联网的侵袭下，赢得更多的客户资源？
张怀强：证券行业很早就实现无纸化交易，券商使用互联网技术算是很早的，由于证券业务标准且规范化，大量客户的业务可通过互联网远程操作实现，现场交易客户较少，多数业务是不需要去柜台办理的。
随着互联网的发展，给证券行业带来了新的变化。尤其是市场允许客户在多券商开立账户以后，客户的流动性会随之增加。在我看来，为赢得客户，券商会纠结在两个方面：做平台，流量太小，离爆破点太遥远，靠自身流量或引入流量很难做大；做产品又需要有很深的研发能力，需要人力、资金、知识储备等多层面的支撑。
券商做的平台不是互联网公司的平台，还是要面向客户，以客户为中心，做好产品和服务。首先，平台要足够友好，以方便客户为目的；再者，提供的产品需要足够好，提供的服务对于投资者而言足够优质方便。换言之，要么券商的服务跟上去，要么券商的产品创新跟上去，给到投资者的体验好，客户的忠诚度自然会随之提升上去。
互联网对证券行业的冲击，对中小型券商而言，危机感表现得特别强。因为中小型券商多数依赖于传统经纪业务，随着互联网金融影响，佣金持续走低已成趋势，这势必影响中小券商的业绩。大型券商却不同，他们在投行、资本中介、资产管理、投研、财富管理等领域具备人才和资本的优势。而中小券商较难具备这些优势，如果再在相关业务上不具备持续的投入，客户忠诚度很难提高，流失在所难免。
那中小券商在互联网的冲击下会呈现怎样的状态呢？对于中小券商而言，面对互联网的冲击，未来他们将会产生裂化和变化。一类像湘财证券、西藏同信证券这样的券商，分别与大智慧和东方财富的联姻，主攻互联网证券。而其他的中小券商会呈现出另一种状态，与互联网公司合作，引入一些流量，但面临佣金率快速下滑，合作伙伴可能成为竞争对手。此外，免费服务说起来容易做起来难，互联网的资金投入是很大的，中小券商承受起来比较困难。
大券商面对互联网冲击，内心也很纠结。如果大力发展互联网金融，互联网本身的免费增值性服务会直接影响券商的佣金等收入；但是，大券商不顺应互联网潮流肯定不行。目前，已有多家大券商与互联网公司、银行合作，在第三方支付、P2P、垂直销售、第三方理财、众筹等领域开展合作，顺应互联网大金融理念。
发展互联网 需纳入公司战略
证券时报记者：什么样的机制，才能促成各部门与互联网金融部门的对接与协同合作？
张怀强：事实上，券商互联网金融部门会引导各产品部门提供适合互联网销售的产品与服务。证券公司内部需要一定的机制来保障各部门与互联网金融部门的协同合作的，此种机制涉及到分工与协作机制、内容互通机制、客群共享机制、产品协同机制、利益分配机制等。这些机制如果建设滞后或没有配套建立，将严重影响业务的推进。
证券时报记者：互联网一直被称为“来得快，去得也快”。一些券商其实并不看好互联网金融会给公司带来业绩增长，您怎么看？
张怀强：对于券商而言，如果想发展互联网金融，一定要纳入公司的发展战略。只有上升到公司战略层面，才会持续不断地去投入推进。例如，平安集团互联网业务便是基于整个集团公司战略发展而铺开的，平安耗巨资投入万里通、平安付、陆金所等。互联网是一个技术密集和人才密集兼具的领域，需要技术的强力支撑，需要营销、推广、管理等方面的人力物力。在我看来，互联网是用来完善公司的服务、产品、影响体系的，它辐射了公司各个体系和环节，不是独立的。所以，互联网金融对于券商而言，是需要服务公司的整个战略布局及实施。
互联网无处不在，传统上，券商里各部门是以牌照为条线来运行，部门与部门之间以前是相对割裂，相对独立的。但是，在互联网冲击下，券商开始向以客户为中心转变。面向客群需求设计产品与服务，服务和产品在后台形成标准化，部门与部门之间建立协作机制。这样一来，机制一旦建立起来，不用每次都去进行沟通，而是当新的产品或服务出现，不管是哪个部门推出，都能够按照已有的规则推到平台上去，所谓按照既定的游戏规则来操作。以社交化建设交易与销售体系，构建客户行为大数据，通过客户画像、标签系统以及客户行为分析，精准定位客户需求、改进产品、迭代服务，精准推送，实现真正意义上的以客户为中心。
怎样用互联网做增量？
证券时报记者：券商将互联网引入各项业务，最核心的诉求还是如何帮助券商自身实现增量。对于这一点，您如何解读和看待？
张怀强：券商通过互联网做增量主要体现在几个方面。首先是引流。一些券商现在正在做引流的事情，涉及到引流费用和流量费用。第二方面，券商提供的互联网金融服务和产品本身就是比别家好，口碑出来了，自然就做成增量。第三方面就是券商提供的差异化服务和资本中介服务。例如，券商做两融时会遇到资金不足或风控指标到限，这时，很多客户就想着找资金实力更强的券商。这时，差异化服务和资本中介优势便会为券商带来增量。未来，券商在财富管理方面会往前大步走，真正进入大资管时代。而券商往哪个业务方向推进，互联网就会跟上哪儿。这便是实现增量的所在。
纵观各家券商围绕互联网金融开展的工作，面对互联网冲击，券商现阶段的主要着眼点还是要在建平台的同时，考虑真正意义上的以客户为中心，整合资源及各方利益，为客户提供更加优质的服务和产品。
未来，如果券商牌照放开，将会有更多参与者涌入，基于垄断的行业红利逐渐消失，佣金持续下滑已成趋势，证券行业比拼的还是核心竞争力，包括研发能力、服务能力、资本和人才实力等，通过互联网可提升这些能力。
简而言之，互联网要和公司的战略、架构、体制、体系紧密相结合，互联网必须与公司的转型诉求密切联系在一起。
证券时报记者：光大证券的互联网金融规划如何，做了哪些方面工作？
张怀强：光大证券互联网金融部是去年8月份成立，成立伊始，就考虑要利用光大集团全牌照金控集团资源优势，布局互联网金融业务，构建光大证券的互联网综合金融服务。去年11月，光大证券推出了富尊互联网金融平台，包括富尊网、“掌上富尊”手机APP、微富尊官方微信三大服务平台，集成账户自助开立、自助业务办理、股票交易、投资理财、网络融资、投资资讯、消费支付等多功能，推出了一站式互联网综合金融服务。
