忠诚这样的概念正随着时代的不断变迁，变得越来越模糊。最近IBM为其ThinkPad T系列笔记本电脑的中国用户创建了名为“T系列俱乐部”的用户平台后，一个信息才重新被接受：现代IT市场同样需要忠诚营销。
事实上，在区域市场中的一些故事早已为忠诚营销的成功标注了美丽的注脚。
案例篇
仕德科技无心插柳
仕德科技是河南的地方IT企业，可能对于大部分人来说，这个名字是陌生的。他的老板拥有一个很大众化的名字李军，同他的企业一样，他平淡、默默无闻，甚至他自己也提到，“我不喜欢太商业化的内容”。
但是，正是李军和仕德科技在郑州当地创造了一个不小的奇迹。当2002年，郑州大学新区建成之后，仕德成为当地的一家，也是惟一一家被邀请举办讲座的IT企业。这家企业竟然不是联通，不是电信，也不是任何一家在国内IT业界赫赫有名的厂家而偏偏是默默无闻的仕德科技。
然而这件事还不足以说明一切，在更早的2001年，当仕德科技的新店开业之际，郑州很多大专院校的部门和学生组织都送来了锦旗和花篮。据说在当地甚至变成了学生为仕德科技新店开张夹道欢迎的盛况。
况且，仕德科技没有任何背景，没有任何教育圈的关系，这一切都是自然而然发生的，李军甚至称之为是一次意外的无心插柳。
回家
前文提到的盛况都得益于仕德科技在2000年就推行的DIY俱乐部模式。其实，李军坦言自己也没有想到能够取得今天的成果。他建立这样一个俱乐部的初衷完全是为了人才的储备和自身发展。
实际上，这个DIY俱乐部的组成有些类似于学校里的社团甚至学生会了。对于参加俱乐部的人员都有严格的控制，据李军介绍，俱乐部成员几乎都是以招聘形式加入的，并且基本上都是由他本人严格把关，并最终确定人选的。
“我选择的都绝对是精英，我相信离开俱乐部的这些会员现在正在中国的很多地方成为了有用的人才。”李军欣慰自己的眼光，虽然这些优秀的人才最终并没有选择留在仕德，“郑州对于人才来说确实缺乏吸引力”，但李军也并没有后悔他的决定。因为这个俱乐部带给仕德的变化是深远的。
这个DIY俱乐部更像是一个学生会，因为俱乐部人员的配置一般每个大专院校会挑选5到6名，如果有非常优秀的情况也会扩大到7到8名。这些成员当中大一新生一般只有1名，俱乐部主体成员由大二和大三学生组成。而大四学生由于将要面临找工作和毕业的压力，李军也没有选择。这样的配置基本上与大学里面学生会的配置类似。
在2002年的时候，李军曾经给全体俱乐部成员开过一个会。那时候就有近百名成员参与其中，而经过严格挑选的成员都是郑州当地大专院校的精英，这些人成为了仕德和学校之间的桥梁，他们不仅提供给仕德第一手的信息也亲身影响着他们身边甚至他们学校中的每一个潜在的客户。
在2000年到2002年这段时间里，DIY俱乐部取得了空前的成功。在会员们的帮助和配合下，仕德为各大专院校的演讲比赛、晚会和运动会等大型活动提供配合和赞助。这些都让仕德的品牌在学校里迅速提升。
而且，和其他赞助不同的是，仕德的赞助是完全没有商业味道的。李军坦言他把广告同销售分得很开，他做的赞助和关于IT技术、前景的讲座都是无偿的，没有掺杂私欲的。正是这种平常心让他得到了意想不到的回报。
随着仕德品牌在学生市场的不断提升和俱乐部会员质量和数量的提高。学生成了仕德科技最为忠诚的一批用户，仕德已经不再需要做什么广告，不再需要作额外的宣传，学生们都会主动找到仕德科技对IT产品进行购买，“学生们甚至有了一种回家买东西的感觉”，李军说。
融入
学生把仕德当成自己的“家”，李军也从未放弃为学生多做一些事的机会。更多的时候，仕德也成了郑州当地学生的领军人。
2002年，PC机的需求势能早已爆发，但河南的平均收入水平却比较低。况且对于本身经济比较紧张的学生来说，PC更成为了奢侈品。尽管，PC对学生的学习帮助能力已经显而易见，但没钱的现实还是让大部分学生只能“望PC兴叹”。
而同时，仕德既苦于学生消费能力的羸弱，也看到了学生市场的巨大潜能。经过与DIY俱乐部成员的沟通后，仕德决定替学生向银行提出贷款购机活动。这就有了前文提到的那次聚会，与会的不仅有近百名学生代表，也有仕德邀请而来的校方代表和当地银行领导。
虽然最终仕德的努力并没有成功，贷款购机的举措也搁浅了，但是，仕德同学生之间的感情却再一次加深了。DIY俱乐部体对于仕德的忠诚更胜以往，学生们都觉得仕德真正为他们的利益付出过实际的努力。
有了这样的忠诚，出现前店开张的盛况也就不足为奇了。尽管2004年的IT市场相比两年前已经发生了不小的变化，仕德的业绩却仍然一如既往，李军现在已经欲罢不能，他决定一直把DIY俱乐部办下去。
分析篇
忠诚营销旧话重提
美国西北大学凯洛格商学院教授、整合营销创始人唐@舒尔兹曾预言，零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位置作为主要竞争力。
而另一种则是通过对顾客的了解和良好的顾客关系，将顾客忠诚计划作为企业的核心竞争力。而这样的方式是没有任何中间路线的。后者的代表性企业--德士高将他的顾客划分成了十多个不同的“利基俱乐部”，比如单身男人的“足球俱乐部”、年轻母亲的“妈妈俱乐部”等。这些“利基俱乐部”已经成为了一个个社区，大大提高了顾客的情感转换成本，成为了德士高有效的竞争壁垒。
实际上，从这个角度看仕德科技的DIY俱乐部模式也符合同样的特点。只是李军的好心肠和平常心使他无意中领悟到了忠诚营销的真谛。而这样的经验也是值得其他经销商借鉴的。
◆忠诚不是满意
在商业环境中的顾客忠诚被定义为顾客行为的持续性，它是指顾客对企业产品或服务的信赖和认可，坚持长期购买和使用该企业产品或服务，即使出现了价格更加低廉的替代品，顾客也不会轻易转投他人，顾客还自愿向别人推荐企业的产品或服务。
在郑州的IT市场中，像仕德这样的企业应该不在少数。他们提供的产品也不见得不如仕德，甚至某些厂家的专卖店中的产品功能更多也更便宜。但是，在学生们心中，仕德的印象已经根深蒂固，很多时候在购买仕德的产品的时候并不太刻意去比较其他同类产品的好坏，甚至他们喜欢听仕德给他们介绍好与坏。事实上，很多人就是听过仕德在学校举办的讲座之后才来购买的。
这一点经销商最需要注意，因为对于厂家的产品而言满意度是一个关键字，而对于地方的经销商，忠诚度才是产生最终购买的一个重要条件。所以，尽管仕德的模式不能照搬到其他经销商身上，不过经销商在宣传产品的同时是否也有感觉所宣传的并不是自己而是厂家呢。因此区分满意和忠诚的不同，将满意升级为忠诚还是需要经销商注意的。
◆忠诚也需要成本
忠诚也是需要成本的，很多人以为仕德不需要做广告，不需要做宣传却能够取得很好的业绩，这就是忠诚营销的最大好处，实则忠诚营销中存在不小的隐性成本。
仕德几年如一日投入学校社团活动的赞助和知识讲座中的花费还在其次。管理数以百计的DIY俱乐部成员，规划活动日程，定制活动计划等等都是生意场之外额外的工作量。就算不必做到仕德那样为学生向校方、银行讨价还价的地步，这样的隐性投入也够伤透脑筋了。
此外，俱乐部的学生成员在节假日还会选择留在仕德打工，这样还有员工的培训费用和应付工资，隐藏在这一切背后的还有繁琐的日常沟通和维护的工作。
美国的酒店行业是最早意识到这一点的，所以它们每隔一段时间就会 “修剪”一次它们的数据库，把那些不活跃的消费者从数据库中清除出去，保持一个清洁的顾客数据库，以减少额外的成本产生。而美国大陆航空公司尝试用登机牌代替直邮信件，来通知顾客他们的账户状况和奖励里程。这一简单做法每年为公司节约了50~100 万美元，所以说忠诚营销的成本不容小看。
◆忠诚也有等级
当李军说到2004年的难点时提到，随着更多的经销商加入无序的竞争，学生市场也开始发生动摇，仕德的优势也开始逐渐变弱。但是，不可否定的是仕德仍然会保持学生市场的第一名。因为忠诚让大部分人还会选择仕德，不过其中忠诚度不高的部分人群则有可能选择离开。
这说明，忠诚也分等级。麦肯锡的多维度细分方法强调，建立忠诚度并不只是像传统观念认为的那样，仅仅是防止顾客流失和鼓励顾客更多消费，而是要理解和管理所有六个忠诚度细分市场。他们根据消费者对于产品和服务的需求、对于品牌的态度和满意度，将顾客忠诚度由高到低细分为六个市场。
这六个市场中的感情型忠诚顾客、惯性型忠诚顾客、分析比较型忠诚顾客可以看作企业的忠诚客户；而生活方式改变型下滑顾客、分析比较型下滑顾客和不满意型下滑顾客对于企业的忠诚度正在降低，他们正在或准备转向其他企业的产品或服务。
这个时候企业最终可以通过测量顾客加入忠诚计划后，购买的量、重复购买频率和使用频率是否得到了实际提高，消费的额度是否增加，以及是否向他们推荐了企业产品和服务，来衡量忠诚计划的绩效。
◆升级俱乐部模式
尽管仕德在其瞄准的细分市场上取得了应有的胜利，DIY俱乐部的模式也符合忠诚营销所有的特性。不过，这样的形式仍然存在升级的可能。
抛开俱乐部的单纯概念，仕德不过是将学生归结为一个购物群体，这个群体具有相同的购买特征、相同的消费能力特征等相同或者类似的特性。对于各区域的经销商却大可不必照抄俱乐部的概念也回头建立自己的学生俱乐部，毕竟在中国具有相同特性的购买群体并不算少。
曾经有一位西安的经销商就在8月暑促的时候做成了一个军队的单子，并为此窃喜不已，但是他哪里想到，在中国的很多区域已经有很多经销商把军队当成了主要客户目标了，也收效甚佳。按照这样的思路和逻辑大可抓住当地某一个群体的特性进行有节奏的刺激，久而久之形成规模，难保不会成为一种隐性的“俱乐部”。
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