【活动促销】让你还降,降到没有底线客户也不会买单


  • 来源:海诚网络
  • 时间:2019-05-24
  • 分类:客户体验

四月初,海诚君在微博的热搜榜,看到了这么一条热搜“#苹果降价#”

消息刚放出来,评论区就炸开了花,引来了各路网友的吐槽:

“笑话,我岂是差500块的人”
“都挺住别买,还能降”
“我差的是那几百块吗,我差的是那几千块”

苹果官方称,本次价格调整是因为新政开始执行,增值税降低的缘故。

不管其背后的原因,是否真的如苹果官方所言,作为吃瓜群众的海诚君,今天主要是想就苹果降价一事和大家聊聊“促销”这件事儿。

一说到促销,可能绝大多数人的脑海中第一反应就是“降价”吧。

但,促销方式千千万,直接降价最愚蠢。

促销顾名思义就是“促进销售”的意思,具体操作可以是,让原来不想买的用户决定买,让原来想过几天买的用户立刻买,让原来只打算消费200元的用户消费400元。

促销的核心思想是“让消费者感觉占了便宜”。

这句话的重点在于“感觉”占了便宜,而非占了便宜。

因此,直接降价的方式并不是最优的选择,那么除了直接降价的方式外,还有哪些有效的促销方式呢?

第一种:价格驱动

商品价格调整,的确是一种短时间内能够快速提升销量的方法,但也可能造成一些不利的后果,如:

  • 一次性消费,无法形成复购

  • 消费者对于商品价值认知模糊

  • 价格频繁变动,促动效果减弱

因此商家一定要慎重使用降价促销。

1.直接降价/打折

怎样的情况适合使用降价/打折,海诚君认为以下三种情况,可以适当使用:

引流产品:这款产品本来就是为其他产品引流而设置的,无需考虑后续营销问题
高性价比产品:用户有购买欲望,但由于无使用体验,所以犹豫不决,降价可作为临门一脚。
全民促销时刻:如京东618、淘宝双11……

从另一个角度来看,使用降价/打折的初衷,是为了最大化提升消费者对于促销价格的认知,进而营造出促销力度的诱人

而不同的表现形式,会有不同的效果。如:

500元的鞋子,降价20%诱人,还是立减100元诱人?

——当然是立减100元

50元的杯子,降价20%诱人,还是立减10元诱人?

——当然是降价20%

所以海诚君建议:

当商品原价高于100元时,使用实际优惠金额更具有吸引力;

当商品原价低于100元时,使用折扣比例更具有吸引力。

2.优惠券/红包抵扣/代金券

从底层的设置来看,其实这一类促销与降价、打折并没有太过本质的区别。

但形式上的变化,于用户而言却是截然不同的感受。

首先,它满足了用户占小便宜的心理。

我用优惠券抵扣,比别人少花50元,我赚了~

其次,它不会降低用户对于商品的价值认知。

商品的价格还是500元,只是我有红包抵扣,所以我用400元买了价值500元的东西。

最后,它让用户产生优越感

我有优惠券,别人可能没有,这就是优越感。

3.满减

满减如果使用得当,可以促使消费者为了达到满减的金额而凑单的效果。

关于满减最成功的案例,应该是淘宝的双十一了,无数“剁手玩家”为了凑单满减,成功将淘宝推向了“神坛”。

本质上来说,满减不外乎这两个作用:

  • 用明确的满减金额,吸引用户下单

  • 引起用户凑单欲望,促进销售额增加

而在使用满减的过程中,值得注意的是,制定合适的满减门槛。

  • 门槛过低,无法刺激用户凑单购买更多商品;

  • 门槛过高,容易致使用户丧失购买欲望。

因此,通过合理的满减梯度引导用户层层深入才是王道

4.预购/秒杀/团购

这一类促销都是通过塑造价格差的方式,来刺激消费者的购买行为

什么是价格差?

如,原价69.9元,秒杀价39.8元,39.8和69.9就是价格差。

老话说得好,没有对比就有伤害,通过塑造鲜明的价格对比,增强消费者对于促销价格的感知,提高下单率

第二种,商品驱动
1.买赠/样品试用

简单来说,买赠就是通过给予顾客额外的商品来提顾客购买商品的价值,同样能够起到促进消费的作用,但在赠品的选择上,需要注意,在与产品功能、特征等相符外,使用与原产品不相同,但相辅的产品效果会更好。

在这里,赠品起到的作用是,提升用户购买体验感,促进二次消费。如果赠品是相辅产品的小样,或许还能够带动其它产品的销量。
2.组合促销

常见的组合促销有两类,一类是同类产品组合,一类是非同类产品组合,此类相辅产品组合使用较多。

第三种,情感驱动

能够做到绝对理性消费的人很少,大多数人都极易产生感性消费。

所以,我们情人节会在街边花3倍的价格买一束玫瑰,会在崩溃边缘去酒吧买醉。

感性消费者只是情感促销的一部分,感情促销的另一部分是活动主题,通过合适的主题激起消费者的感性情绪,继而引发购买。

1.节日营销

-促销,所有商品全部8折;

-3.8女王节,所有商品全部8折,祝女王们节日快乐!

上面两个促销活动,哪一个让你更愿意为它买单?

节日营销是商家日常营销最常用的手段之一,在运用节日营销的时候有两点需要特别注意的:

  • 切合节日的主题,“动人”却不落俗套

  • 促销的组合方式选择,让人“感觉”你是真的因为节日而优惠大家

2.情绪营销

人是情感复杂的动物,一天内会产生多种情绪,想要抓住一个人的所有情绪是不可能的,但以时间为横向标准,我们可以把人的感情大致分为四类:

回忆、缅怀:如凉山救火事件的刷屏报道
憧憬、奋斗:为什么要努力,因为我喜欢的东西很贵,想去的地方很远……
遗憾、后悔:《可惜没如果》

这两年,在情绪营销中,做得最好的可能就是“焦虑营销”了。因为焦虑,你会迫不及待的做一些可以缓解焦虑的行为,例如提升自己。

在企业营销中,促销是必不可少的一种营销方式。

但在促销这个大概念里,并不只有降价这一种方式,它还拥有很多分支,可以满足企业多方位需求,进行多种促销方式的结合营销,达到最好的促销效果。


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