当新增人民币贷款在社会融资规模中的占比去年12月猛降至27.9%时，这不仅意味着贷款占比下降、金融脱媒加剧，也意味着在贷款刚性约束的背景下，银行资产结构和收入结构转型的迫切。
怎么转型？在股份制银行中的优秀代表与城商行中的优秀代表，先知先觉开始探索发展投行业务后，现在越来越多的银行将目光聚焦到投行业务上。
发展投行业务，可以增加中间业务收入；可以不消耗或低消耗资本，走资本节约型发展道路，通过资本的低碳和高效使用来提高股东的资本回报；可以反哺传统业务，推动传统业务转型；可以给客户提供更全面更完善的金融服务；可以提高商业银行的竞争力，使商业银行的发展更具可持续性。
好处显然很多，但怎样做好投行业务？答案是，必须切实转变客户理念。转变客户理念之所以重要，是因为无论是企业客户，还是同业客户，都有很强的路径依赖，都习惯于使用自己熟悉的方式，比如企业客户更喜欢贷款，而不是信托贷款等银行提供的表外融资工具，同业客户同样习惯于发展传统存贷款业务，对开展新兴投行业务信心不足。如果客户理念不转变，市场做不大，投行业务的发展也就成了无源之水。
如何才能转变客户理念？南京银行(601009,股吧)的实践表明，拥有投行业务领先优势的银行，应努力为客户创造最大价值，而不是绞尽脑汁榨干客户身上每一块铜板，客户才会接受并习惯使用银行提供的新融资方式，投行业务的发展才能因此培育出庞大的客户群。比如，商业银行在向企业提供诸如信托贷款、应收账款买卖等创新融资方式时，必须为企业考虑，尽可能在融资中帮企业降成本、提效率；同时，要根据企业发展的不同阶段，为企业量身定制融资规划，使企业在成长发展的不同时期，获得不同融资方式的支持。对企业客户如此，对银行同业客户也一样。南京银行依托投行业务转型的同时，时刻不忘与中小银行一起转型，通过向同业客户无私传授投行业务经验和做法，与没有牌照的银行开展合作，帮助其解决业务发展中的困难。通过转变同业客户理念，南京银行获得了客户，获得了市场，也获得了收益。
金融脱媒带来银行表外业务的快速发展，预示着投行业务大有可为。虽然2012年信托贷款高速增长，显示有越来越多的企业客户选择使用信托贷款，但这并不意味着投行业务市场不需要培育。要做大投行业务，银行特别是在投行业务上先行一步的银行，必须在为客户创造价值中转变客户融资和投资理念。客户理念转变了，融资和投资需求增加了，商业银行债券承销、结构性融资和银团贷款等利器才能有用武之地，银行理财产品的销售也才会有更坚实的客户基础，银行依托投行业务实现转型发展才不是一句空话。
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