作为保险业中直接面对客户的“一线人员”，保险营销员不仅是源源不断收取保费的重要力量，更是整个行业最直观的形象代表。然而近两年来，这一群体的生存状况却不容乐观，由于“收入低、待遇差和社会形象不佳”等多重因素，越来越多的保险营销员开始“脱落”，销售误导等不规范行为也频频出现且屡禁不止。面对日趋严峻的形势，保险营销员管理体制改革的紧迫性和必要性也愈发凸显，针对这一话题，本报记者近日专访了首都经济贸易大学劳动与社会保障系主任朱俊生教授。
亟待摆脱恶性循环
记者：保险营销员是保险行业的触角，是保险公司利益的直接创造者，然而我国370多万保险营销员的现状整体而言却难言乐观，很多人认为这是由于现行保险营销体制不健全所导致的。那么，对于我国现行的保险营销体制您作何评价呢？
朱俊生：目前有一种倾向，将保险营销员的种种不规范行为都归结为保险营销体制的问题。这其实是因果关系的颠倒，这些问题的出现从根本上说是植根于行业粗放型发展方式。正是长期以来行业粗放型发展方式扭曲了营销体制，从而带来诸多不规范行为，即问题不是出在营销体制自身，而是其被所嵌入的行业发展模式扭曲和异化了。
粗放型发展方式的特点就是保费偏好与规模偏好。与之相适应，对营销员的考核周期越来越短，考核压力越来越大。这种急功近利的发展模式与考核体制使得保险营销员陷入短期利益的追逐，从而诱发销售误导等种种不规范行为。不仅如此，粗放型发展方式使得寿险行业的价值创造能力低下，造成营销员的收入普遍偏低。由于营销员收入低，脱落率非常高，又造成公司大量招聘新人，而这些新人的素质有待提高；同时，少数存活下来的营销员管理能力又不高，难以对新人进行有效的培训和辅导；再加之很多分支机构又主要推动短期业务以实现增长，这些因素进一步导致营销员的销售技能薄弱，从而造成其产能低下，而在目前的佣金制体系下，这又导致营销员的收入偏低，从而再导致脱落率高，形成一个恶性循环的怪圈。这种恶性循环也使得营销员的职业缺乏应有的吸引力。因此，营销员的收入普遍偏低，既难以吸引高素质人才，也不利于开发保险的中高端需求。
记者：实际上，保险营销员收入低、素质差的问题由来已久，很多保险消费者甚至是保险业内人士都认为营销员是导致保险业形象差和销售误导屡禁不止的罪魁祸首，营销员管理体制改革能够扭转这一“偏见”吗？
朱俊生：近年来，寿险营销员的年人均实现保费和年人均佣金收入都呈现波动中下降的态势，可见整个行业的粗放型发展方式使得营销员人力规模和人力增长成为很多公司渠道竞争的重点与焦点，而营销员的品质管理与销售行为的规范反而成为次要的事情，这是部分营销员销售行为不规范的深层次根源。只有体面的收入，才能保证体面的保险销售，也才能赢得营销员对职业与自身价值的认同，从而成为其规范自身销售行为的内在激励机制。
因此，不能妖魔化营销员以及保险营销体制，而应该正视和检讨营销员不规范行为与保险营销异化的体制性原因。这样，才能将营销员体制改革与整个保险行业的体制改革与转型结合起来。保险营销员管理体制改革不仅仅是简单地重新界定公司与营销员的契约关系，更关系到是否打破现行模式的原有体制惯性，是否实现行业发展方式的有效转变。
挑战中寻求大变革
记者：传统的保险营销体制实行多层级的组织发展并采取佣金计酬模式，可以通过不断扩大营销员队伍的规模以及拓展新单销售来实现保险业务规模的增长。但近两年来，这一体制开始步入发展瓶颈，究竟是什么原因使得这一模式难以为继呢？该从哪些环节来启动这一轮的改革呢？
朱俊生：传统营销体制的良性发展需要具备两个条件：一是可以源源不断地增员；二是新单销售比较容易。但目前经济和保险业发展的内外环境使得这两个条件都面临挑战，因此必须寻求变革。
首先，保险营销体制改革从根本上有赖于行业发展方式的转变。对于公司而言，必须将“增长”与“发展”区别开来，逐渐摆脱单纯的“规模偏好”与“保费冲动”，转变粗放型的发展方式，将对营销员人力规模的关注与质量管理结合起来，通过改革营销员管理体制提高其收入水平与社会地位，增强其对职业与自身价值的认同，从而为规范其销售行为提供内在动力。很明显，人均产能的提升可能是营销渠道的主要突破点。在目前劳动力人口增速放缓以及人力成本提升的背景下，保险营销员收入越来越不具备吸引力，逐步提升营销人素质以及专业化队伍、在现有人员基数的情况下提升人均产能将是保险公司建设营销渠道的关键步骤。
其次，要向重服务转型。重服务将是保险营销员体系转型的大趋势。自 1992年寿险营销来到我国，在过去近 20年的时间中，保险公司只要尽可能地扩张保险营销员的数量，增加接触客户的触角，就能扩大保单的销售规模，但正是因为只重视量的扩张、忽略服务的提升给保险营销员队伍带来了大量的质疑，诚信缺失、服务不足，导致客户的信任危机，销售难以为继，从而影响保险营销员的产能和收入，威胁队伍的稳定。所以，如今寿险公司想要可持续地发展营销渠道业务，在规模扩张的同时注重后续的服务是必然，也是在寿险行业竞争越来越激烈的背景之下的自然选择。而且，在中国人口红利正在逐渐消失的大背景下，寿险营销员的增员已经越来越困难，成为制约保险公司个险渠道发展的重要因素，此时保险公司再依赖于粗放式的扩张保险营销员的规模恐怕得不到现实的回应。综上，重服务将是未来保险公司在建设营销员队伍时考虑的重中之重。在提升服务的过程中，保险公司能为营销员展业提供更好的后台支持，比如培训体系、专业水准、科技平台等，这些都将帮助营销员更好地服务客户，有利于新单的销售及存量保单的维持，从而提高营销员留存率及吸引新的人力。
记者：在营销员管理体制改革当中，哪些原则是必须秉持和强调的呢？
朱俊生：特别需要指出的是，改革应秉持竞争性原则。营销员体制改革恰当的模式是什么，可能并没有统一的答案，只能是多样性的。换句话说，我们并不知道什么是真正好的制度，但我们知道真正好的制度一定是各种制度竞争的产物，是制度创新，是各种不同制度之间竞争产生出来的结果。这个竞争的结果可能是没有一个人满意，但这是我们得到的最好的制度或“最不坏的制度”。所以，只有充分竞争才是我们得到好的制度的唯一途径。因此，必须提供足够的空间，让各家公司自由探索，寻求适合公司情况的恰当体制。
同时，还要重建营销员的责任伦理。保险市场到底有多大的自由，很大程度上依赖于市场参与者的责任伦理。政府作为一种第三方监督机制，它对市场参与者的基于责任伦理的道德自律的替代是有限度的，特别是当道德自律弱化到某一阈值之下的时候，第三方监督的替代成本可能趋于无穷大。如果这种责任伦理被破坏，整个市场的交易必然下降，直至市场完全消失。因此，营销员体制改革还要重建责任伦理，让每位市场参与者都具有道德自律。
让营销员更有尊严
记者：对于营销体制改革，公众和媒体都对370万处于弱势地位的营销员的利益颇为关注，您认为这次改革会对这一人群的利益产生哪些影响？
朱俊生：从保监会近日发布的《保险销售从业人员监管办法》来看，目前营销体制改革的导向可能会影响低学历营销员以及农村市场占比相对较高的公司的利益。从监管导向看，营销员内部将逐步分级，留存高学历人员同时剥落低学历人员。这意味着低学历者今后将难以成为保险营销人员。虽然办法依据学历和区域的不同对从业人员的销售范围进行了分级，为公司低学历代理人争取到了一定的空间，但从长远看，公司将在监管的要求下逐渐剥离低学历代理人。
监管部门提高对营销员学历的要求，可能主要是基于提升行业形象，促进行业转型的考虑。但是招聘高学历的营销员还是放低学历要求，从根本上讲是公司自己的事情，监管部门不应对本应由公司内部决策的事项附加种种要求和条件。我们应该相信，赋予公司决策的自由，公司就会作出最有利于自身营销渠道发展的选择。
值得强调的是，营销员体制改革的根本目的是让营销员活得更有尊严，有更体面的收入，有对职业更高的认同感，有更强的责任伦理。离开了营销员的福祉，改革就失去了其应有的社会意义。改革的主体不是监管部门，监管层推动改革充其量不过是顺应时势与民情而已。改革的成果理所当然的应该由营销员共享，没有人有权力可以以改革的名义要部分营销员(目前首当其冲的是低学历营销员)承担代价。
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