随着零售业务市场竞争的加剧，如何有效发掘优质个人客户，吸引客户，提升客户忠诚度，是各银行机构面临的共同问题。农业银行(601288,股吧)2013年工作会议要求，着力提升零售业务服务品质，尤其要“继续完善"四位一体"的贵宾客户营销体系，打造面向高端客户的专属产品、专属服务、专属渠道和专属团队。”
对此，笔者认为，农业银行各级行必须坚持以客户为中心，以专属产品为载体，以专属渠道为触角，以专属服务为依托，多策并举，打造贵宾客户综合服务体系。具体说来，可从以下几点入手：
一是强化贵宾客户挖掘能力。一方面，要紧紧依托客户管理系统，加强数据的采集分析，细化客户信息管理，从中发现潜在优质客户并及时跟进。另一方面，要加强与拍卖行、珠宝行、高端会所、旅游机构、高端品牌专卖店等贵宾客户资源富集机构的合作。要根据合作伙伴的业务特点和需求，为贵宾客户提供专属产品和服务，如拍卖保证金专属产品、会员专属卡等，或联合合作伙伴推出双方共享品牌产品。通过加强双向合作，实现客户资源共享，扩大农行的贵宾客户群体。
二是打造贵宾客户全流程服务通道。各级行要加快网点转型，加强硬件配置和专业团队建设，形成贵宾客户服务体系。要加强上下联动，在信息交流、产品研发、“一对一”个性化服务等方面相互协调沟通，打造贵宾客户全流程服务通道。要加强电子银行渠道和柜面贵宾服务渠道的整合，提升贵宾客户的渠道服务能力，使贵宾客户无论在何时何地，都能尊享贵宾专属服务，不断提升客户满意度。
三是加强贵宾客户分群营销，进一步实行差异化服务。各级行要在客户分层营销的基础上，进一步区分贵宾客户的差异化特点。根据客户的兴趣爱好、风险偏好、价值取向等差异，将贵宾客户划分不同群体，比如可将客户划分为爱好收藏的客户群，爱好旅游的客户群、风险偏好为进取型客户群、高端消费型客户群等。围绕不同贵宾客户群体中客户的共同需求特点，建立专属服务团队，提供差异化专属服务。比如，对有收藏爱好，对高端艺术品感兴趣的客户群，可以配备相应的专家服务团队，在藏品艺术品鉴定、拍卖、租赁等方面提供专属服务。
四是加强贵宾客户专属产品研发。要突出贵宾客户产品的专属性和适合度，关注贵宾客户的生活需求和人生规划，围绕客户的子女教育、生活休闲、旅行、财富增长等方面需求，为客户制定综合服务计划，提供“一对一”的专属服务和专属产品。
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