在市场化进程不断加快的情况下，局部区域拥有更大优势的券商究竟要选择一条什么样的发展道路？不同券商有不同的想法。为此，中国证券报记者选取了根据地位于山东、云南两个经济发达程度不同省份的齐鲁证券和红塔证券，对其未来的发展策略进行样本剖析。
平衡省内外市场 建立差异化优势
经过前几年的快速扩张，目前齐鲁证券已拥有175家营业部，其中115家在山东省内，已经实现对省内地级市的全覆盖，一些营业部也开到了投资需求大的县级市。
面对市场变局，齐鲁证券董事长李玮在公司2013年经营工作会议上表示，要平衡好省内省外两个市场，打造区域竞争优势。他说，当前监管部门鼓励券商根据自身的股东背景、地域优势、业务资源、资本实力等进行多元化、差异化发展。打深打透山东市场就是公司实施特色化经营、差异化发展战略的重要内容。
山东GDP在全国排名前列，而齐鲁证券已经与省内8个地市签署了战略合作协议，今年要进一步推动分公司与当地政府的合作关系，融入当地政府部门、融入区域经济发展。今年公司还要改变以往只注重对经纪、大投行等业务服务山东市场的考核，对资产管理、直投、机构、信用交易、期货、基金等业务也要进行考核，促使公司各项业务在山东市场有更大发展。
公司在深耕山东市场的同时，要有效拓展省外市场。公司在省外共有60多家分支机构，这些机构所在地都有一定的比较优势、资源禀赋，要以此为突破口，打开业务发展局面。在创新方面先行先试，取得先发优势。
“未来我们一定是根据客户的投融资需求提供全业务链的金融服务，并且建立差异化优势。”齐鲁证券副总裁钟金龙说，因山东经济发达，目前齐鲁证券在省内设立的所有网点都已有竞争对手进入，将来营业部扎堆现象将更为突出。他们会采取类似“卫星城”和发展移动互联网金融业务的策略，在区域中心设立中心营业部和分公司，公司总部针对客户需求设计投融资产品，由区域中心分支机构组织其周边所属营业部开发市场，去把合适的产品推送给合适的客户；同时推动移动互联网金融业务，降低网点运营成本，全面覆盖到有需求的客户。经过多年耕耘，齐鲁证券已经有了一定的先发优势。接下来要做的是加快经纪业务的转型，加快向财富管理的转型，提高员工的队伍素质。
淡化地域概念 突出盈利能力
在未来网点的扩张布局上，红塔证券相关负责人则表示，对中小券商而言，需要考虑开设网点的成本，尽快实现盈利。他们的策略将会是淡化地域概念，目前公司已经在全国范围内寻找合适的营业部总经理人选。
在红塔证券已有的25个营业部中，盈利可观的主要是成立多年的老营业部。该负责人认为，传统经纪业务靠的是多年的客户沉淀，只要营业部成立的时间足够早、积累的客户足够多，就能轻松实现盈利。所以，新设营业部要赚钱和团队有直接关系。对中小券商来说，资金实力不足与大券商相比，发展的时间又太紧迫，花几年时间去培育市场太难太累。为此，公司更倾向于寻找优秀的经纪业务人才，最好能开设一家盈利一家，把网点开设的地域概念进一步淡化。
这种想法在很多中小券商中普遍存在，有券商负责人表示，以前公司都从内部提拔营业部总经理，现在绝大多数都采用猎头方式，最近一两年尤为明显。一些优秀的营业部负责人甚至每周都能接到猎头电话。尤其随着轻型营业部开始设立，能大幅降低网点运营成本，一个优秀的客户经理都能华丽转身成为营业部总经理。
“经纪业务人才的争夺也将白热化。”该负责人表示，这也需要证券公司在大力引入人才的同时，对发展战略有较准确的把握，并通过好的机制留住自己的优秀人才。
电商短期不会涉足经纪业务
随着阿里巴巴、腾讯等电商通过各种方式进军金融行业，引起了券商大佬们的高度重视。多位业内人士认为，一旦这些电商巨头华丽转身瞄准证券行业，将对券商的经纪业务形成巨大冲击。短期内电商是否会转型为纯网络经纪商，加剧券商竞争？一些分析师认为，短期内电商不会涉足该业务，但从长远看券商的分化不可避免，一些券商将发展为折扣经纪商、零售经纪商。
长江证券分析师刘俊表示，通过分析美国纯网络经纪商E-Trade 的发展历程可以看出，网络经纪业务的开展必要条件包括成熟的信息技术平台、习惯网络消费的投资者群体、监管层的准入和证券市场的投资吸引力。目前国内电商在网络技术、信息处理等方面的条件基本达到，而且国内近年来电子商务的发展如火如荼，网络消费群体日益庞大，因此前两项条件都已具备。不过，监管层对于非现场开户仍处征求意见阶段，而且非现场销户尚未提出，所以监管层放开网络经纪商的准入牌照尚待时日。此外，目前国内股票市场交易量波动较大，纯经纪类公司已经亏损。因此，电商短期内开展纯网络经纪业务概率较小。
不过，需要注意的是电商企业进军金融产品代销将对券商的代销业务带来巨大冲击。2012年12月27日，证监会发布了《证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展证券投资基金销售业务指引(试行)(征求意见稿)》，允许电商开展基金销售业务。此外，监管部门也表示鼓励机构应用先进的技术手段，发展互联网金融业务模式。相比金融机构，电商开展金融代销业务的优势在于丰富的电商用户资源、庞大的用户消费数据、低廉的销售成本和便捷的交易支付方式。因此，除了银行、保险外，第三方电子商务平台也将成为券商在代销金融领域强有力的竞争对手。
综上所述，刘俊认为电商可能凭借其技术优势，在金融与技术相关联的业务领域抢先发展，颠覆传统的金融服务模式，而传统的金融机构，也会加强对技术的重视，形成核心竞争力。
虽然电商涉足该领域尚需时日，但分析人士认为券商内部的分化将会加剧。中信建投发布的分析报告指出，我国证券公司的一个显著特点就是业务同质化严重，过去由于一些保护性政策的存在，一些竞争力不强的中小券商仍可以割据一方。随着各项促进行业竞争的政策出台，业务线完整、竞争力更强的大券商将会获得越来越多的市场份额，而小券商的生存空间将被大大挤压，不得不寻求差异化的发展路径。如美国证券业1975年实行浮动佣金制后，美国出现了大量的折扣经纪商。像美国一样，未来我国的证券公司不但会发展成为全能型投行，也会有一些发展为折扣经纪商、零售经纪商。
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