互联网金融的骤然来袭，对传统金融业的影响不容小视。而作为传统金融业的支柱之一，市场化竞争激烈的券商近年来对创新业务的发展也屡屡被提。券商的创新业务如何与互联网有效结合？同时互联网金融对券商的直接影响有哪些？就这些疑问，和讯网近期对话了方正证券零售业务服务部副总经理李长桥。
李长桥指出，互联网有四大特征：开放、便捷、优惠、互动。开放就是信息透明，网络让信息不对称性极低；便捷就是简单易行，客户可以通过搜索、网上支付等技术手段快速满足需求。在这种背景下，对于金融机构来说，谁能为客户提供最好的用户体验、最快了解客户需求、并提供适当的产品服务，谁就能取得竞争优势！
“证券行业由于垄断牌照等先天因素，一直以来，证券行业都是以业务为中心的，对客户不够重视。而互联网企业，客户永远是第一位的。那么随着互联网不断与证券业发生化学反应，行业必须重新回归"以客户为中心"，这种回归不仅是观念的改变，而是企业文化、组织架构、绩效考核等全方位的变革。”
李长桥认为，互联网的特征，开放、便捷、优惠、互动。证券公司的业务虽然多种多样，如资管、经纪、信用业务等等，但最终还是围绕着客户需求而来的。因此，互联网和证券公司业务的结合点就是适当性管理，精准定位客户需求、匹配合适的产品。
具体而言，他指出三个方面，一是利用大数据、云计算等技术手段，对客户访问状态、交易行为等进行统计分析，根据客户生命周期等特征，找准客户的偏好、定位客户的需求；二是提升客户网上服务的体验，在展示、购买、支付等各个环节力求做到最便捷、最有效；三是利用互联网渠道整合营销，自主渠道、外部渠道协同互动，实现顾问式、关怀型、个性化的营销。
李长桥还认为，从互联网金融角度来看，其本质是"去中介化"，金融的过程不需要机构参与，互联网自身解决供需匹配问题。从这个角度来看，未来券商资金中介、甚至资本中介的相关业务都难免会受到影响。从金融互联网的角度来看，券商和金融有关的业务要"上网"，要面向更开放、透明的竞争环境，甚至要面对互联网企业的跨界竞争，那么带来的影响可能是再次引爆行业的佣金大战、中小客户严重流失。
以下为和讯网对方正证券零售业务服务部副总经理李长桥的对话内容：
和讯网：这两年来，银行、证券、保险（放心保）等整个金融业与互联网发生了不少化学反应，您怎么看待这种趋势对证券行业造成的影响？
李长桥：我们总结互联网有四大特征：开放、便捷、优惠、互动。开放就是信息透明，网络让信息不对称性极低；便捷就是简单易行，客户可以通过搜索、网上支付等技术手段快速满足需求；优惠是指客户可以轻松比价，谁的促销最吸引客户、优惠最有效，就能促成交易；互动是指双向交流，客户购买产品后可以对产品进行分享评价。金融业主要为客户提供金融产品和服务，这种产品或服务可能是一笔贷款、可能是一款理财产品、可能一次融资中介。
在过去，客户是某个证券公司或银行的客户，选择范围孝机会成本高；而现在，客户是互联网的客户，选择更多了，可以通过社交网络、搜索引擎、移动支付等技术手段，最便捷、最有效的满足自身的需求。
在这种背景下，对于金融机构来说，谁能为客户提供最好的用户体验、最快了解客户需求、并提供适当的产品服务，谁就能取得竞争优势！反观证券行业，由于垄断牌照等先天因素，一直以来，证券行业都是以业务为中心的，对客户不够重视。而互联网企业，客户永远是第一位的。那么随着互联网不断与证券业发生化学反应，行业必须重新回归"以客户为中心"，这种回归不仅是观念的改变，而是企业文化、组织架构、绩效考核等全方位的变革。
和讯网：我们关注到有些金融机构已经给予互联网做了一些新的尝试，例如银行或证券公司自建网上购物商城，或打造B2C旗舰店销售理财咨询产品等，您怎么看待这些实践？
李长桥：互联网经济的快速发展，使得国内标杆金融企业意识到通过电子化手段进行创新服务营销的重要作用，近几年金融机构自建网上商城等实践，就是在网络整合营销和服务上的积极尝试。
过去金融机构主要通过网点覆盖、员工的营销，来销售自主研发或代销金融产品或服务；而现在通过网上商城等互联网手段，实现了多样化产品与客户需求的快速匹配。换句话说，客户都已经开始上网搜索金融产品了，我们也不能放弃互联网这条重要的渠道。也因此，现在大家都在积极尝试，对于单个金融机构来讲，有利于拓展网上渠道、提升客户体验；对于整个金融业来讲，有利于推动券商电子商务相关行业标准的逐步形成。
和讯网：互联网金融服务与证券公司的业务有哪些可预见的结合点？
李长桥：前面我们总结了互联网的特征，开放、便捷、优惠、互动。证券公司的业务虽然多种多样，如资管、经纪、信用业务等等，但最终还是围绕着客户需求而来的。因此，互联网和证券公司业务的结合点就是适当性管理，精准定位客户需求、匹配合适的产品。
具体来讲有三个方面值得关注：
一是利用大数据、云计算等技术手段，对客户访问状态、交易行为等进行统计分析，根据客户生命周期等特征，找准客户的偏好、定位客户的需求。
二是提升客户网上服务的体验，在展示、购买、支付等各个环节力求做到最便捷、最有效。
三是利用互联网渠道整合营销，自主渠道、外部渠道协同互动，实现顾问式、关怀型、个性化的营销。
和讯网：目前，方正证券在这方面有哪些行动？
李长桥：我公司历来对电子商务非常重视，是最早推出网上交易的券商。在互联网业务方面，我公司在2012年推出了自主网上商城"泉友商城"，实现了服务产品的展示、销售和支付功能，是国内最早实现保证金支付和在线佣金支付的券商之一。2013年3月13日，经过近半年的筹划和准备，公司泉友会旗舰店在天猫商城上线，成为了第一家登陆国内天猫商城的券商。目前我们公司正在积极尝试业务模式的创新。
券商在互联网金融服务方面的创新，我们认为是机制的创新。互联网有自己的生存规则，金融服务要与互联网结合就必须聚人气，人气足了就必然会产生规模效应，会发现客户的需求，机制创新的关键点还在于对客户需求的关注和重视，体现在两方面：
一是关注客户体验。我们一直在关注国内外金融业的动态，我们积极的学习吸收国内外各家金融企业在互联网上推广服务营销的经验。近期我们公司将成立客户体验改善推进工作组，将客户体验摆在第一位，要让客户对我们方正证券的各项金融服务爱不释手。
二是资源优化配置、统筹安排。尤其是要整合业务与客户所有的接触点，让客户在各个接触点上的感知是一致的、令人惊喜的。在这一点上，公司由经纪业务发展管理委员会来主要负责统筹安排业务与互联网相结合的事宜。
另外，移动互联网是未来互联网发展的重要方向，我们方正证券在移动互联网上投入也是巨大的，特别是在移动理财终端上提供综合金融服务，将是我们在下一阶段的一个工作重点。
和讯网：在金融互联网大趋势下，金融企业怎样做，才是应对这个趋势的良好解决之道？
李长桥：回到本源，以客户为中心。互联网提供的只是一种技术手段、一个拓展客户的渠道。无论技术手段多先进，金融企业最终要利用这些技术和渠道服务客户，来精准定位客户的需求、提高服务效率，不断提升客户体验，最终留住客户、吸引更多的客户。
和讯网：在这种趋势下，未来金融业可能发生哪些变革？哪类企业能够在白热化的竞争中脱颖而出？
李长桥：可能发生的最明显的变革是管理架构、服务模式和产品设计方式的变革。
在管理架构上，过去以业务为核心来设计管理架构，未来将以客户为核心来设计管理架构。什么类型的客户需要什么，公司就要以此为大类划分业务单元。在服务模式上，过去证券业更多的通过营业网点和员工等现场的、人工的方式服务；未来将会更多利用互联网技术，通过"人+机器+网络"方式来服务。在产品设计方式上，过去公司是通过产品设计人员的调研分析，来确定开发什么样的产品；未来通过对客户需求的精准定位，来设计个性化、差异化，更能迎合客户需求的产品。
金融业融入互联网的要素，也是说明了未来这个行业会更加的透明。对于证券公司，互联网只是一个接触客户的渠道，在竞争中脱颖而出的要素还是专业服务能力。开户、产品销售、资讯等可由互联网销售，但高端客户和机构客户的个性化投融资服务还需要线下专业人士一对一的满足。便捷性和价格折让在金融服务中是很小一部分，专业性才是金融服务的精髓。
和讯网：互联网金融与传统金融相比，有哪些优势？
李长桥：金融业的本质是解决信息不对称、风险管理和一揽子服务。其中信息不对称和风险管理都是和信息、数据分不开的，而这正是互联网金融的优势。更开放的信息环境、大数据，能够最大限度的减少信息不对称，使客户的交易成本降低，金融效率提高；而在一揽子服务方面，互联网能够让客户有更大的选择范围，经过高效率的比价比质后，找到更可信任的服务。
和讯网：虽然互联网金融有着强大的生命力，但仍不乏约束其发展的因素，您认为有哪些因素？其快速发展可能给金融企业带来哪些问题？
李长桥：互联网金融在近两年确实发展很快，但作为新兴事物来讲，仍有个规范和标准的问题，谁来监管互联网金融模式？尤其对于金融业，风险控制和投资者保护是我们首要考虑的问题。因此，互联网金融的发展，一方面需要正确的引导和风控的规范；另一方面，也需要监管层在政策上的鼓励和支持。
对于券商来讲，互联网金融的影响要分两个角度来看，一是互联网金融；另一个是金融互联网。
从互联网金融角度来看，其本质是"去中介化"，金融的过程不需要机构参与，互联网自身解决供需匹配问题。从这个角度来看，未来券商资金中介、甚至资本中介的相关业务都难免会受到影响。
从金融互联网的角度来看，券商和金融有关的业务要"上网"，要面向更开放、透明的竞争环境，甚至要面对互联网企业的跨界竞争，那么带来的影响可能是再次引爆行业的佣金大战、中小客户严重流失。
尽管有这些潜在影响，但这也给券商带来了重新关注客户、审视企业文化和管理架构并作出变革的机会、迎接挑战的机会，而且我们现在就要行动起来。
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