2014年1月11日，和讯网“第十一届中国财经风云榜-布局保险业的深度市场化”峰会在北京隆重开幕。保监会官员、行业协会官员、保险机构高管，以及著名保险学者郝演苏、朱俊生等，将齐聚一堂，共话保险业创新与破局之路。
首都经济贸易大学劳动经济学院副院长朱俊生，担任第一个圆桌话题“互联网保险：渠道突围2.0”主持人，安联财险副运营官宋玄壁、国华人寿信息技术总监与电商部总经理赵岩、小微金融服务集团保险事业部业务发展总监宝玉、和讯和讯放心保运营总监张焘参与讨论。
以下为圆桌“互联网保险：渠道突围2.0”嘉宾发言实录：
朱俊生：谢谢主持人，谢谢和讯财经给我们这个机会，我们的讨论时间是一个小时，我大概做这样安排。我先做一个背景的介绍，我们再就问题做一个想法。
2013年对互联网保险非常的关注，我们保险业和互联网的融合步伐也比较快，我们看到保险公司跟电子商务的合作，大家提出去年11月6号，三马聚首的印象非常的深刻，还有平安和阿里巴巴的合作，还有保险公司成立了专业的电子商务公司。
刚才我们和讯的副总编辑江先生提出我们和讯的放心保，也是一个平台。互联网保险更多的引起关注，把它作为一种运营的理念，这里面蕴含很多的机遇。我们很清楚，在中国的保费当中，互联网的占比很低的，也就是1%左右但是大家会说增长速度很快，过去三年基本上各家公司都是100%的速度在增长，我看到美国的数据，他说美国在2011年的时候，它的寿险保费当中网销的比重占8%，车险比重是30%。美国自己有一个预测，未来的十年当中，全球的保费当中可能30%的商业险和40%的个人险将通过网销。
我也关注IBM有一个测算，中国现在占比很低，未来的10年会提高到10%左右（车险），不知道是否准确，但是我们关注一个问题，我们都在关注互联网保险，为什么互联网保险这么受到关注和追捧，对我们的行业有什么影响，对我们的商业模式、经营理念、产品形态都有什么影响，目前发展的态势怎么样，有什么问题，想诸位结合公司的经验和从业的经验做一个交流。
三轮的评论，第一轮每人八分钟，每个人充分展示自己的实践。第二轮每个人三分钟所有，观点之间进行交流和回应，最后让每个人一分钟总结一下这个观点，最后两分钟给我，我最后对讨论的情况做总结。
宋玄壁：非常感谢和讯网，感谢今天各位嘉宾和领导。今天给我们的题目是互联网渠道，主要讲渠道营销，但其实我想分享一下对于互联网保险的一些观点。
我们并不认为互联网只是单纯的营销渠道。其实保险来讲，应该回归到它的本质，互联网本身不只是一个渠道，它有时候会是一个工具。什么样的工具呢？它会增强信息的处理能力，会很快拉进终端客户和保险公司的距离，从某种意义上也给保险公司提供了新的风险控制的方法。
比如传统上，我们很难在这之间找到，既喜欢某一个产品的客户，又有在该地区有销售资质的保险顾问，但是在网上，不但可以精确知道谁有需求，而且还可以从某种意义上控制销量，进行你风险的分散。而如果只是谈渠道，我觉得并没有从本质上理解互联网对整个金融体系的影响。
刚才大家谈到了很多创新，我非常同意新华人寿赵学农的观点。对于创新其实有一些是伪命题，包括郝演苏院长讲到的创新要回归本质。我们能不能看到创新，是不是可以找到在互联网时代一些新的经济体的发展，或者一些商业模式变化带来的整体上的风险，这种新的需求，反而是大家应该重点关注的。
如果我们总想创新，应该跳出现有的一些框框。一种是找到细分市场，另外一种是在新兴的网络模式里面找到新的机会。
我非常推崇华泰推出的退货运费险，这是全新的险种，一推出就走红，而且带来好的效应，推动了网络购物环境的发展，这才是真正意义的蓝海。如果大家反复拼收益，今天你是百分之多少，我明天比你多多少，这一点有一点脱离保险的本质。
上面就是我第一个想讲的——大家怎么看保险。
作为保险公司，我想讲第二个观点：如果真的想创新、突破营销渠道，有没有想过从需求端做文章、去下手。每个人在日常生活当中已经离不开QQ、微信，离不开360等一些东西。互联网的思维强调的一点就是用户体验。我们都知道，腾讯的微信和阿里的来往，在功能很多时候是差不多的，到最后他们怎么赢得市场，靠的是用户体验、执行力、创新。这种创新并不是来自于每天有多少需求产生，更多的是追求客户体验不断完善。
对于保险来讲，这一点借鉴意义是很大的。我们能不能在网上给用户很好的体验，能不能更好的发展？
以上是我想讲的在需求端追求更好的客户体验。
还有，大家能不能突破这些产品，找一些新的需求。今天为什么我会被邀请来，也是因为安联财险推了一个赏月险、太阳保险，其实这个是国外是很多的，比如日光保险等等。在中国，国家信用局把这个事是作为保密的，天气作为很基础的风险，值得中国在座的很多的公司深入去想一想的，包括飓灾其实也是天气的一部分。
网络购物成为生活当中的一部分，我非常看好他们的方式，这是真正意义的蓝海，在这种蓝海上面去开拓自己的事业对于财险来讲这种创新是更有价值。我们不能老是死守在原来的方式。
不过，不要过度创新！创新一定要在保监会的监管框架之内进行。大家知道次贷危机，一个精确的比喻——一个投行的人不停把自己都吃掉，然后只剩下大脑——这就是过度创新。
什么叫真正的创新？是有客户需求来实际支持的，这就是真正意义上的需求，也就是郝演苏院长讲的保险要回归本质。
安联在全世界范围内有一百多年了，知道哪些东西可以做，找到之后会沉淀下来一些经验。保险公司在未来互联网环境下比拼的，除了风险控制的管理能力以外，还有执行力。
保险这个环节今天在座的保险公司可能都在探讨，保险、互联网是很好的方向，但是大家都没有想过，十年以后保险会不会是变成另外一个格局，归变成我们被中介渠道所统治或者垄断呢，保险公司应该有危机感。
总结一下我想讲的：第一，保险创新应该从需求端入手；第二，大家不能把互联网保险仅仅作为营销渠道，它的精髓有很多；第三，过度创新会破坏行业的声誉，要在监管范围内进行。
朱俊生：谢谢宋玄壁先生，我们现在重要的不仅仅是渠道，还有其他的创新，所以我们讨论的主题就是渠道创新的2.0，我们不是1.0版本，我们2.0就是你讲的第二个意思，用户的体验，怎么利用互联网技术，把大数据进行挖掘，实现更好的发展，特别是对客户需求的量身订作。
我们大家我们去年的网民，大概超过5.6亿了，从这些方面我们都可以看到保险和互联网在一起。
宝玉：从阿里巴巴的策略研究院我们了解到数据是这样的，今天在互联网上购物的人群，如果我们把它当做一个行政区域，消费能力在全国排名第五。还有一个数据，中国的GDP中，互联网的贡献度在2012年统计是6%，美国是5%点多。
说这个数据是什么意思呢？我们觉得互联网是一个市场，而且中国是完全有能力通过互联网实现在很多领域对于世界发达国家的超越。目前我们看到多数的金融行业更多的把互联网当做渠道，我不认为互联网是渠道，你可以把阿里巴巴、百度当做渠道，但是整个的互联网是一个市场。这个市场的客户需求的特点，和排在前四的，以及排在它后面的所有行政区域的需求特点都不一样，保险公司应该怎么做？把在其它地区的产品搬到上面去卖，还是针对这个区域去设计一个？
我们认为现在的媒体对互联网金融存在一些误读和误导。大家更多的关注交易额多少，首先破亿的是两个金融公司，但是没有人关注到，享受它服务的人不到1个亿。有一天我搞大数据，我让我的产品服务1.1亿人，而且这些人不是因为承诺更多的收益，而是真的需要它。媒体、学界更多关注这样的产品，不断的看互联网金融的发展，而不是说交易金额多高。
前面讲了两个观点，保险公司可以把互联网当成一个渠道，但是我们要看一下互联网金融的市场，针对这个渠道设计产品的时候，是不是应该更多的融入客户，这是监管层需要考虑的问题。原来传统的线下渠道，保险公司了解不到最终的客户需求，他的风险情况、行为等方面。但是互联网相对来说数据透明，信息海量，我们可以拿出一些对保险公司有价值的数据来做。其实它的风险定价可以结合非常多我们这个平台相关的信息。
我们在去年11月推出寿险，我们不知道会怎么样，但是我们觉得这个方向是正确的，因为只有这样的产品才会大家需求。我们不希望在目前自己的平台，相对来讲负能量比较小，正能量多的时候，客户对于保险认知还在一个起步阶段的时候，有太多的不良的东西误导，之后我们再做就很难了。
朱俊生：谢谢宝玉先生！特别提到他的一些期望和看法，他刚才很宋总的观点有回应，不仅仅当成一个渠道，更多是当成一个市场，整个在线上的市场里面有大量的数据流也有大量的信息流，反映了线上客户的需求，这些数据可以为用户做量身订作，这对保险公司的要求不仅仅是做渠道，更多是模式的创新，包括销售、运营等，一系列的变化。
赵岩：感谢大家，很有幸参加这个会，刚才两位发表他们的观点。我说两个观点。
第一，现在互联网上的一些保险的销售和线下没有什么本质的区别。
互联网销售保险和保险行业长期以来，几百年所积累下来的保险本质是没有变化的。它改变的是什么？改变的是包装方式，这种包装方式更加的直接，包括华泰的责任险，也是一种包装方式。包括我们做的万能险，是把线下很多不利于客户理解的包装方式，更多的结合网销的环境，进行包装。
第二，理财险、意外险、责任险是互联网上比较主流的。现在在互联网上已经开始铺开了它们的道路，在互联网上有一个特点就是竞争更加激烈，公司之间无论是从费率还有收益竞争上更加的激烈，这是正常的行为。
但我觉得行业还是尽量改变，通过监管层和行业协会的领导，尽量改变竞争模式，让竞争更加理性，使得整个行业能够在发展过程当中找到更深层次的发展方式和方法，不要把更好的模式在襁褓阶段毁掉了。十几家保险公司的竞争跟现在七十多家的保险公司竞争是不一样的，如果恶性竞争会全盘皆输。
结合国华自身来讲，我谈以下几点：
第一，从人员角度来讲，我们目前的团队可能在这两年取得一些成绩，但是整个团队也是有一些不足的地方，有一些需要学习的地方。
第二，从机制上来讲，整个行业包括我们公司和互联网保险整个健康发展的机制没有建立起来，这是我们下一步互联网保险发展面临的比较大的问题。
第三，从成果来讲，现在在无论是各家保险公司的官网，还是淘宝等第三方的渠道商，长期期交的寿险比例要低于银保的比例，这个渠道的以后生存和持续发展的基础就会很薄弱，这是从寿险的角度。我一直认为财产险有更多的发展空间，因为有责任险。
我们希望能够找到一个适合网络销售的方式，有更多的同业提供经验，也需要我们创新，当然一些快速的模仿也很重要，我们希望有更好的经验可供学习。
第四，数据方面，无论是大公司还是小公司，在互联网上做保障性的产品，经验数据是非常缺乏的。我们的精算师再好，对于互联网保险到底这个险种定价怎么定，没有一个经验数据。对于整个行业来讲，互联网上销售的险种风险数据很少，我们很难对它进行定价。
朱俊生：讲了非常好的观点，第一从寿险的角度来讲，产品的本身区别不大，但是在包装的形式上怎么标准化、流程化、规范化使它在网上有优势。
第二是竞争越来越激烈，这样的模式能有多远，我们的传统渠道有问题，我们新的渠道面临困境，这里面涉及到我们整个行业的生态。如果整个行业没有改变，这不好说，这是很好的提醒。
第三，他揭示了互联网保险的风险，互联网上数据是透明的，用不好会对我们的市场造成很大的影响。
第四，发展寿险很大的问题，怎么风险定价，怎么有区别的收集，这是非常好的观点。
下面我们请和讯的放心保，给我们行业提供了很多的平台，我们请张总监。
张焘：第一，我非常赞同宋总说的，他很好的诠释了互联网保险模式，这是我们需要花心思研究的，具有很强的代表性。
第二，我们现在在网上销售比较火爆的大多是大额度理财险。我个人不看好理财险的后市，长期来看并不看好。
为什么这么说？现在有很多的媒体分析，说理财险发展到现在，7.1、7.2的数字背后实际上去保险化非常明确，保险产品大多是非常基金化的产品，放在基金堆里面卖也没有什么太大的问题。
为什么我们特别关注数字？没有办法，数字是最吸引眼球的，写了大家都爱看，但是最关键的问题是，这种数字越突出反而让我们对后市更担心。现在它们如此火爆，2012年、2013年中国理财市场真正开始井喷，各个理财口都在出各种各样的理财产品，尤其是低门槛、高收益、短期限，银行和金融机构都不愿意涉足的理财产品的领域，现在放开了，保险公司恰恰占了一个大的便宜。
银行、理财公司都限制，保险公司没有，并且之前银行和理财公司都不愿意把门槛做低。保险公司现在把门槛做得很低，500块钱都可以做。
这是这个市场的空白期，未来是不是这样我是持保留意见的。其他的机构，在自己的行业规则下可以改变，去做这块市场，保险产品是否有自己的优势是很难说的。
刚才说在网上直销的创新性的产品，我个人理解互联网是一种语境，改变了人与人之间交流的方式。大家看互联网的新闻很多，放到保险行业里面起到的作用更为明显。在保险行业做了这么多年，我一直认为保险行业是一个有沟通障碍的行业，保险行业现在很多的问题说到根上都是一种沟通障碍，因为各自的出发点不同，还有掌握信息的不对称，目的不同，最后导致保险行业的沟通产生很大的问题。
但是最根上是一开始就没有进行很好的沟通，这个问题在于保险行业的从业者不成功。
原来不管是个人营销还是银保，每一个做得成功的渠道，都是客户推动的。个人营销的机制引进来了，中国没有见过，大家都来做营销。银保渠道呢，发现在银行里可以把银行存款很快捷的转化。现在，这些成功的渠道遇到问题，根本点在于他们已经适应不了现在被互联网改造之后的社会语境了。
我们要做的，是如何在这样的语境之下，尝试把原来一些成功的渠道做一些改良，不能叫改造，能不能给它一些帮助，做它的服务，让它能够更适应现在互联网的一些语境。
在互联网的语境当中有非常关键的一点，用户占到非常高的地位，他可以随时用关闭网页对你投反对票，一下子就把你pass掉了，你要适应这种语境就要去呼应他，让他感受到你的好，而且让你清清楚楚地了解他。
在这种语境下，如果原来很成功现在有问题的渠道能够适应这种语境的话，会继续成功下去。个人营销可以做200年，甚至更长的时间，他会一直做下去，但是语境必须要优化，必须要越来越适应市场和客户之间的要求。
最后一句话总结，我觉得我们能不能为其他的渠道提供一些卖水的工作，帮助他们在互联网环境内有更好的发声和展现机会，也会是一块很大的价值，不仅仅是卖一些真的从互联网大数据出发的产品。
朱俊生：谢谢张总监，他讲了两个方面：一个是目前以理财产品为主，在当前的环境下有序是一个重要的问题。另外一个就是互联网是一个语境，与传统渠道之间不是革命与反革命，更多是改良，互联网更多是谈交易，原来我们不能自主选择，现在我们可以自主选择，因为互联网可以为传播的渠道因为支持，我可以实现自己的意愿。原来的同类产品我不好比较，不好选择，现在提供支持，我可以便利的进行比较。这一点特别的重要，它一个语境，跟传统的渠道并不是排斥的。刚才张晓宇先生也讲到这个概念。
接下来自由发言，发言时间控制在两分钟。
赵岩：讲两个：一个是关于理财保险，我刚才说到保障类的，我刚才说了一个重点，我想跟大家共享一些信息。英国、俄国、美国整个的财经型保险占他保费的80%，而功能型保险只占20%。从我们中国的现实情况来讲，我们不说互联网，我们说线下，有90%都是功能型保险，未来理财型保险是未来重要的部分，寿险公司主要的是来自于保障型和功能型的险种。对于客户的长期储蓄要求和幸福生活的财富规划要求，这也是对客户需求的满足，保障性有杠杆性的产品，是对他的财富规划的满足，这也是保险规划的一部分，并不是这些东西不是保险，拿到的终究是保单。大家都交过养老保险，养老保险本身没有杠杆，但它也是保险。
宝玉：对赵总进行一个辩解，我说的7.1、7.2对我们来讲不重要，不是说这个东西是不对的，国华之前在淘宝上合作有一个信息的，比如费率市场化等等，正好赶上这一波，还有淘宝本身对销售诉求。虽然我们说要吃健康食物，但是我们并不代表我们不能吃垃圾食品，偶尔吃一点是可以的，人是需要的。但是我们自身作为一个渠道和生态系统来讲，保险最大的价值不在这方面。
刚才我们讲的好多互联网公司跟保险公司合作，保真、破损、健康险、重疾险等等，我们希望保险融入到我们的消费者的受众，这是我们的最强烈的诉求。理财的产品更多是保险公司诉求，不是我们的诉求。我们拿这些跟保险公司讲，首要的PPI是保险公司的规模，如果太小没有人跟我们合作的。和淘宝的合作是双方把各自的需求点和利益点结合在一起。
宋玄壁：他刚才讲到的两方的诉求，我最开始的发言当中讲到，如果我们只是把互联网作为保险销售的渠道，这个诉求偏窄了，如果要是我们想长期的真正融入这个互联网，我更倾向于宝玉的观点，现在互联网的整个生态里面寻找新的机会，这个我反而觉得这是未来突破蓝海，寻找新的蛋糕，这是更好的方向，也许这个蛋糕很小，但是不能像华泰一年就1.1亿个保单，这是我们需要慢慢的忍耐，在这个过程当中把用户的体验做好。
强调一点，保险应该回归它的本质，我是做财产险的，我有的是怎么样找到客户的需求，去帮助它、弥补它的风险，我们在保险公司的角度来讲，这么多年来我们能够成功，是我们比别人更懂我们风险，所以我们应该张开环保拥抱互联网，去了解它的风险。
一个小的建议，我们希望互联网保险是一个全新的，或者对于所有保险公司来讲一起能够把这个声誉做好。保险本质上是一个信任的东西，我们今天坐在这里的人应该传达一种正能量，也许传统渠道这种形象有一点吞食掉了，妖魔化了，一提到保险销售员工，社会上很多工种都划不上等号的。现在大家对淘宝、支付宝、京东的信任度都比我们的信任度要高。有人打电话采访我们，说安利保险吗？我说我们不是安利，我们是安联。我们希望全行业能够把保险的声誉做好，在互联网保险的时代也教育客户，把保险整个的行业形象能够提升。说起我们做保险的，亲戚朋友觉得还好，一说银行的人们尊敬，一说保险就不行了。
张焘：我刚才说的不看好后市，不是把整个的理财险全放进去，我不看好的是很基金化的理财险，因为去保险化的程度太高了，就跟在太平洋里面打个鸡蛋的感觉。长远来说我非常看好理财险，我非常看好寿险的养老险。
刚才宝玉总监提到了，淘宝有很多的大数据，愿意拿出来让保险公司开发更多的创新的互联网化的产品。中国有两个，保险的数据有两个大头，一个是淘宝，一个是保监会。淘宝都已经拿出这样的胸襟了，我希望保监会是不是能够把好多的数据，尤其是这么多年积累下的行业数据，更多的给我们从业者，或者给市场更多的释放出来，这样也有助于市场进行创新。不然有好多，像我们一些小公司根本做不了大数据的创新。
朱俊生：给每个人30秒，只说观点。
张焘：不管怎么样，互联网的开放、透明、公平、公正，信息对称，让以后买保险更加的放心。
赵岩：在互联网时代我们应该跑得更快，因为这个时代竞争的太激烈了。
宝玉：我并不认为7%的这种收益来谈合理不合理，因为在利率市场化的欢迎下，市面上整体都是这样的。无论是监管也好，还是行业协会也好，给大家一个明确的说法，正确的引导，到底什么样的费率才是合理的。
另外我们也希望，现在我们碰到的情况是，大家希望我们把数据贡献出来是很大的胜利，问题是我把这个意向透露给保险公司，大家都收不到。我希望监管和协会和相关的媒体，在行业内对保险和互联网的合作进行正确的引导，引导保险公司看更多对保险长远发展有利的信息。
宋玄壁：第一，保险应该回归本质，强调它的保障。
第二，创新应该是在一个合理的框架之内有序的创新，避免恶性竞争。
第三，互联网不仅仅是渠道，一个生态，是很多的工具，它的数据各方面，它的风险都给我们提供了很多的机会，保险公司应该抓住这个机会，抓住一些细分的市场，到最后和全行业一起把保险整个的形象提高，这是对全行业都是有意义的。
朱俊生：非常感谢，大家讨论来讨论去，最后回到保险的功能是什么，保险的价值观念是什么，回到保险业的最根本的问题。感谢几位嘉宾。
最后大家谈互联网保险，尽量避免它工具化，更多把它当做一种思维和语境，不可避免我们在信息化时代，互联网带来了革命化的改变，不仅是我们的经济和社会，还有对我们的保险业。他改变了我们的生活方式，成为创新的源泉，不管是我们的保险公司还是网络商，我们都需要有新的服务、新的思路，更开阔的视野，我们保险公司这边更加积极的关注互联网的发展，以开放的心态、创新的勇气去发展，抓住中国保险业的创新机会。
最后感谢和讯财经，谢谢四位嘉宾，感谢各位听众！
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