2014年1月11日，和讯网“第十一届中国财经风云榜-布局保险业的深度市场化”峰会在北京隆重开幕。保监会官员、保险行业协会领导、保险机构高管，以及著名保险学者郝演苏、王绪瑾等，齐聚一堂，共话保险业创新与破局之路。
中民保险网总经理喻周，担任第二个圆桌话题“改革机遇下产品如何创新/3.5%时代产品如何创新”主持人，北京工商大学保险系主任王绪瑾、中汇国际保险经纪总裁杨洲、农银人寿总精算师李鹏、华泰财险大个险总监兼电商负责人施辉、明亚保险经纪董事长杨臣参与讨论。
以下为圆桌“改革机遇下产品如何创新”嘉宾发言实录：
喻周：大家下午好！今天很荣幸成为圆桌的主持人，很高兴有高校的教授，有我们寿险的精算负责人，财产险的负责人，还有优秀的专业公司的负责人。这边的五位非常有代表性，我本人作为网上卖保险的，网上买东西，很关键的是需要客户主动去买，这一点我特别希望有好的产品能够吸引到客户去购买。但是这块渴望产品创新，但是我本人并不专业，今天我想听一下在位五位专家的意见。
我们这个论坛的标题是3.5时代下的产品如何创新，3.5对我们是什么意义和定位？有请王教授。
王绪瑾：我认为香港的保险的附加服务是很重要的一点。还有一点重要的就是市场经济发展问题。这个国家市场经济不发达，它的市场经济会不完善，保险经济也不完善，保险和市场经济之间会相互的影响，这也是很重要的一点。
聊到车险的费率市场化的问题：一是车险费率市场化是必须走的，二是车险的费率市场化是有条件的，它本身产品策略、价格策略是重要的策略。
车险费率市场化的推行，首先要遵守市场的规律，同时保险公司要具备这些条件。而且在推行车险费率市场化当中我们要注意几点，一个是受理问题，我们的车险和产险的比重大概是75%，这么大的比重对我们的受理要求也很高。还有一个就是我们监管方面的事情。这些方面都考虑进去，这样才能在市场化之后避免产生一系列的问题。
按照十八届三中全会的要求，市场化起决定性作用，我们保险费率市场化是保险市场长期以来迎来的进一步发展，一个稳健的费率市场对保险行业是很重要的方面，它将会对资本市场也起到很大的作用。保险是发展的文明，也是经济增长的动力，我希望我们从保险大国向保险强国转变，同时也发挥保险市场对我们中国经济的强大作用。
杨臣：目前大家也都应该能够看到，很多单位的人到香港买保单，除了刚才提到的一些诚信等方面的因素之外，还有一种风险对冲、跨境的资产配置也会有这样的需求。
单纯从保险角度来讲，因为我们是经营个险的公司，也考虑到客户的需求，在全球研究适合个人消费者的产品，在产品上都有很大的价格优势。价格优势也是一个必然的现象，不同的市场定价不同的氛围，从定价的三个因素来讲都有不同的影响。
包括发生率，比如我们大陆平均寿命是70多岁，香港是80多岁，这也是有很大的影响。
还有从预定费率上来讲，大陆2013年年底才刚刚开始，实际上寿险产品真正能够实现3.5%的预定费率，或者更灵活的定价利率的产品还是非常少的。香港市场本身有很多都是4%左右，因为它是市场化的，可以根据自己的投资能力定价。
从费率来说差异更大，香港的费率更高，这跟我们大陆定价有很大的差异。并不是说每一个保险产品都是大陆的价格比香港高，肯定要看险种和需求。
刚才各位也提到了，保险本身不仅是价格的问题，还有后续的服务，法律范围，还有一些具体比较复杂的产品，还有针对当地人群的特点，针对我们大陆的客户来讲，得从多方面去考虑再去做保单的选择和配置。
关于互联网的问题，我有两个观点：
第一，我认为利率市场化一定会推动保险行业的发展。比如车险这块，因为互联网时代本身是一个明显的变化，是一个众人治理的环境。我也相信费率的彻底市场化、自由化，是最终解决问题的最终手段。
第二，我也不认为有所谓的恶劣竞争，因为竞争本身都是要有代价的，最终如果是竞争出现了一些代价之后，我相信市场还是会有一个自动的自主修复功能。包括这次寿险费率的市场化，我相信对产品有很大的变化。
另外也提到了互联网对保险产品本身的影响和变化，我觉得最核心的趋势不见得是渠道，而是一种需求。如果我们传统的保险产品，无论是产险还是寿险，只是从保费的角度，从保险公司经营的角度开发，误导是必然的。以前我们都有模板，开发完之后希望把产品卖得越多越好，不会想产品跟客户的需求有多匹配。单纯从产品的角度开发，消费误导是必然的。
我相信费率本身的市场化，包括互联网的手段和方法，也一定会对产品开发本身会造成很大的影响，虽然很多人认为无论是产险还是寿险，几百年的发展历史，它的功能上各方面很难挖掘出它其他的需求。比如低端的医疗险，再就是高端的医疗险，我们明亚一年多的时间也开发出了针对中端人群的，你可以享受低端的也可以享受高端的，我相信互联网一定是大数据另外一个需求的导向，慢慢的积累，包括保险公司服务能力的提升，比如创新，我们可以在市场细分的层面上，单纯就现有的所有产品的形态，现有的客户，完全可以针对这个客户群做不同的定价和服务。
就创新来说，寿险和产险还有很大的创新余地，无论是服务模式、还是形态的突破等等，包括理财的产品。如果单纯作为保险公司，也是一个基金经营的公司，单放上去很难。我们跟基金公司相比，慢慢在缩小差距，因为我们的投资渠道更丰富了。
当然我们还要根据保险本身的需求，如果把死亡率和投资回报率结合的话，客户很难直接的比较，其他的投资渠道也很难去比较。我们需要更好的满足客户的需求，也更好的实现保险公司投资的需求。
李鹏：保监会这次的做法就等同于把传统产品的定价放开了，我提出过一个理论，我们说3.5也好，费率市场化也好，都是价格因素，这跟产品的创新有没有关系？我个人认为没有。
从寿险来看，我们国家从2001年到现在没有太多新的产品出现，大家所做的全部都是修正和改良，有的甚至连改良都不算。从国际市场看也没有大的创新产品出现，为什么？因为整个环境没有发生大的改变，有一些客观的原因，比如条件不具备，保险公司的风险管理手段还没有做到。
还有我们有没有做反思，我们是否在做正确的事情。在金融行业里面，唯独保险业干的是雪中送炭的事情，其它行业都是锦上添花，但我们把雪中送炭的事情放下，而做锦上添花的事情，跟其他金融行业一起竞争。有数据说，我国理财类产品和投资类产品占到保单的80%，甚至到90%。从这些数据反映出，我们整个行业是不是有太多的基础性的东西没有做好，如果基础性的工作没有做好的话，创新是不是具备条件？
很多人有车险的保单，但是没有寿险的保单，没有对自己的保障。现在大家愿意为20万左右的车每年花一些钱做保障，为什么不对自己做保障？这是我们对国民的消费理念缺乏教育，这是我们首先要解决的问题。
还有经营效益，现在很多人谈保险行业的创新，甚至把矛盾转移了。在营销渠道、后台的管理方面要做改良比较困难。改良最好有一个产品，让国民都愿意购买。比如iPhone出来以后，很多保险公司的董事长说保险业能不能开发一个产品让更多的人来购买？其实不可能。因为我们国家的国民没有把保险产品作为一个刚需，除了车险，特别是寿险没有被作为刚需，没有这个购买欲望，就不会有这样的产品。
还有如果我们没有了解客户的真正需求，我们怎么谈后面的事情。现在更多的产品都是在价格上竞争，收益率是7.1%也好、7.2%也好，更多不是谈创新，而是谈价值。
互联网保险改变了我们的商业模式，增加保险公司和客户接触的机会，沟通方式也发生了变化，保险公司需要从产品和思维两方面进行改变。
第一是产品上简单化。前一段时间微信上说的是马明哲先生的看法：互联网上只能销售很标准的，非常简单的产品。对于寿险公司来说是两类产品，意外险和类似于投连的理财险或者非常简单的理财险。因为复杂的产品，靠人都买不掉，在没有接触的情况下更卖不掉，我觉得在这一点至少这几年满足不了。第二是改变思维。保险公司的习惯思维就是要控制风险，很多的业内销售人员，业内的后台的管理者和流程的规划者没有从客户的体验解决问题，他第一想到我以前是怎么做的，我是如何控制风险，他只是单向思维，没有双向思维，这个改变可能更难一点。
施辉：谈一大一小，大的就是市场化，我同意前面发言的专业人士和老师的意见，这是一个长期的过程，现在刚开始。二是关于产品方面的创新，刚才新华人寿赵学农总说的我也同意，除非在大的层面，在税收等方面发生大的变化，产品变化才会大。
讲到公司的专业问题，体现了两个规律，刚才提到了华泰有一年有1.1个保单的收入，每天大概有18万的数据。
我们的海量在服务行业里面来讲，投诉率是很低的，是千万分之几，跟淘宝的合作对华泰来讲是一个很好的案例，是行业里面、电子商务方面的创新，我们需要很好的去研究的。每一个行业的人都知道。
对于互联网的思考，互联网不仅是渠道，它改变了我们的管理方式。可以说互联网是一种商业模式，或者说是一种经营管理的模式，不是一个简单的渠道问题。淘宝的数据量非常大，每天有一两百万人在上面，在服务业也是一个很大的挑战，这是我们三年多的摸索和探索。刚才宝玉也说了，我们双方很多数据的交换在慢慢优化。数据出来后，会把当初大家想象的需求和风险破坏掉。
互联网对很多行业都是颠覆式的。一家在深圳的出口电商企业，每天8000个包裹，这么小的公司做4000种产品，传统的公司是不可能做的。我觉得互联网不是凭空来的，一定要了解背后的业态，企业也好、个人也好。我们希望通过这种市场前端的调研，再来考虑我们电商、互联网上面的产品。
刚才很多人说了，我们华泰做的产品，第一大是财险，第二大是旅游。在大的业务的运营处理里面，从监管、税务等很多方面是不匹配的，按理说电子方面可以实现很多的无纸化的问题。
我们也在讨论回归保险的本质是什么？互联网里面我们发现有一些东西超出了这个范围，最近我看保监会副主席写的一篇文章里面写到大数据，互联网现在变成一个心理世界。我们现在考虑面对互联网，除了大家说到产品的简单化、碎片化、通俗易懂之外，它还可以解决心里的情感上面的问题。
互联网解决最大的问题，就是真正把传统的理论搬到互联网上，再小众的需求也会变成大众，我们内部争论这个问题，到底这个是传统的还是可以涉及到他的心灵，现在的产品里面已经有这样的东西，有消费者会选择这个产品。
现在我们相关的环境还不匹配，但是我看上海试点，北京也在试点，就是说我们现有的一些政策配套措施和互联网的实践是有一定差别的，这个可以再结合的。
从监管上面，对互联网产品能不能再定义的更清楚一点，这实际上从监管上面还不是很清楚，从保险法来看，作为保险产品，所有的内容都要有。还有互联网上面来说，我刚才说的观点我们内部也在争论，互联网的心理世界里面，已经突破了互联网对保险边界的定义。
杨洲：刚才谈到在香港购买保险，对我们公司是有启发的，为什么消费者愿意到香港买保险，我们发现凡是在国际市场，保险的产品创新基本上基于三个因素，一个是资本、一个是技术，一个是服务。内地和香港在这一个方面是有差异的，才会导致我们保险的购买流向异方。我们内地保险业要反思，我们在这三点上要做出一些改变，才能引导消费者回归。
我们做的寿险产品比较多，但是我们要反过头来关注一下产险的创新。香港的汽车先也有过很大的波动，也是因为价格高低导致的汽车保险市场的波动，所以内地很多的车险市场和香港的车险市场也存在交叉的问题。
我们再回过头来看美国的保险产品的创新，美国的竞争力企业协会统计，从1959年之后，美国就没有再推出全新的面对个人用户的财产险的产品，告诉我们推出一款全新的产品是非常难的。现在我们大多数是在现有的保险产品基础上进行改良，对于我们来说，内地的保险业在这方面可做的工作非常多。比如我们在一些产品上，条款的税、保障责任的扩展，包括公共保额、免赔额，等等只要做小的改动就是一种改良和创新。不要认为创新是非常可怕的，非常难的，实际上我们在原有基础上稍加改动也是一种创新。
车险的费率市场化，大家一直呼声很高，实际上在2011年开始在这方面做出了很多的尝试和探索。车险的费率在A、B、C三款的时候对它起到了一个积极的作用，防止恶性竞争。
中国车险的创新来自制度上的影响比较多，以前的车险投保率并不是很高，一推出一些相关的政策投保率就达到了100%。
各个公司有一些差别，原因是各个公司的管理水平不一样，网点不一样，手段不一样，必定会带来价格不一样。
国外的车险定价的因素是不一样的，国外甚至可以达到30多个因素，我们国内就是7、8个。但是我们国内的特点是以车辆为定价因素，国外是以人为定价因素，包括你的驾驶习惯和驾龄，这些都会作为定价因素。我们希望国内的车险经销商能够借鉴国外的定价因素，更丰富我们的车险产品。
互联网保险给我一个启发，互联网不是万能的，但是保险业缺少互联网又是万万不能的，为什么呢？我曾经跟医疗部门还有保险行业交流的时候，他们问我一个简单的问题，说你们保险行业能不能很简单的回答，比如中国有白血病的发病率到底多少，治疗白血病的价格、医疗费用到底是多少，为什么问这个问题？大家答不出来，就是因为没有数据中心。各家保险公司的数据是博弈的，车险现在在协会的平台下。
保险行业可以充分的利用互联网，实际上它是信息技术的创新手段，打造大数据的时代，让大数据为我们更多的消费者提供服务。我们知道了风险的存在，我们采取规避的措施，保险的本质实际上还是要保障，我们现在更多的是关注在理财产品上，但是它更大的功能是在保险保障，不管是个人还是企业都在关注。我们希望现在的社会，我们吃到健康的食品，少呼吸一些雾霾，少发生一些交通事故和矿难，怎么做？互联网可以向我们消费者推出更多的风险管理、安全管理的教育知识的学习和培训。
所以保险利用互联网可以开发出好的产品，但是保险行业更要借助信息技术手段，去为整个社会提供风险管理的服务，这才是保险的本质。就像我们听说有的保险公司研发出的安全帽，这是保险公司的产品，还有很多公司支持汽车碰撞实验，这是保险公司支持这样的实验。我很欣赏这样的保险公司推动这样的产品，降低了风险的发生率。
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