这个问题，出现在我参加的一个营销论坛上，它立刻吸引了我的注意。“高端客户看重奖励吗？”其弦外之音是：高端客户习惯并期待额外的奖励（包括奖品），却不一定重视它们？毕竟，一个经典的问题是：“你还能给拥有一切的人什么呢？”
哎，即使是富人也并不拥有一切，他们也知道这一点。根据我们的最新研究和经验，我可以说，“高端客户是否看重奖励？”的答案是肯定的，如果（不要太震惊）奖励有意义的话。挑战在于界定什么对顾客来说才是“有意义的”。
我和我的同事最近花了一段时间对此进行研究。我们一直在高端客户领域工作，尽可能地了解他们的需求，探究怎样为他们设计忠诚度计划。我们对各种奢侈品忠诚计划中的现有会员和非会员进行了调研。筛选被访者的标准各种各样，包括家庭收入（高于175,000美元）和年度服装、饰品、个人物品的消费（高于5,000美元 ）。下面是我们研究成果中的一些亮点：
富人希望支付方式更灵活
虽然奢侈品购物者可能认为自己忠于某一品牌，但他们的行为却表明，他们也会在这一品牌的直接竞争对手那里购物。我们发现，他们已经参与了多个忠诚计划，并且不是总想着加入其他忠诚计划，特别是那些有付款方式限制的。但只要不限制付款方式，那么即使获得的积分相对减少了，忠诚计划对他们而言还是很有吸引力的。举个例子，她的家庭可能偏好某种信用卡，只要有可能，她都会选择用这一信用卡购物，以最大限度提高所累计的积分。如果你可以让她用首选信用卡付款的话，她会愿意多买一些，而获得较少的奖励积分也是可以接受的。
富人只是享受购物的乐趣
高端客户可能被养成受宠的习惯，但当他们感到商家很特别地对待自己时，会感受到购物的附加价值。鉴于此，他们将礼品卡奖励和高档商品列为其最喜欢的忠诚计划奖励，也就毫不奇怪了。他们认为购物，特别是买奢侈品是一种特权，并期待得到类似奢侈品的奖励，这些奖励被视为“放纵”和“特殊”。
富人理解形象的重要性
有些富人属于时尚人群，有些需要在工作场所扮演某一特定的形象。有些富人只在有事情或特殊场合时才购物。但他们认为提高形象不是件苦差事，而是项愉快的活动。给他们的形象带来闪光点或权威感的奖励无形中会彰显他们较高的地位。
富人重视无形资产
我们收到的反馈显示，奢侈品消费者要求更多的软福利，更多购物体验上的东西。他们习惯于特殊待遇。这些无形的待遇可能只是简单地为你最好的客户提供一瓶免费瓶装水。
富人珍惜时间
闲适的生活？相反，这些购物者多认为自己“急”或“忙”，经常提到自己一天有很多工作要做。下面是几点建议，有助于让他们的购物更轻松，更高效：
● 很多人重视他人的意见。忙碌的生活方式，让富人更多靠助手或有经验的店员来提高购物的速度和效率。“当我需要的时候，我希望店家能提供给我一个购物顾问”，购物者曾多次这样建议我们。奢侈品购物者看重店家对私人顾客的关注，不仅在于方便，还在于简单的好建议的价值。在购买商品时，她想知道她选择的是绝对适合她的最佳商品。如果衣服确实适合她，她希望听到“你穿上去真好看”。如果衣服不适合她，她希望听到一个诚实的反馈：“让我们看看别的款式吧”。
● 提供便利。替顾客提行李，寄存外套，让顾客空出手来轻松购物。
● 免费运送商品。这是我们调查的大都市购物中心里，高端客户频繁提出的要求。
富人希望别人认为自己独特
经常在零售商或大品牌店内购物，奢侈品消费者希望你了解他们，并重视他们。当我们询问商家怎样做才能显露出这样的认可时，我们得到了一些有趣的答案— 有趣，因为他们指出一些司空见惯的做法：
● 给她一个简单的问候
● 称呼她的名字
● 记住她的选择和以前选购的商品
● 把她可能喜欢的商品送到她家（经过批准）
● 通过额外的沟通进行后续联系，如电子邮件、电话，在我们的研究中甚至还有顾客提到老式的感谢信。
人对价值的认知，不仅仅是期望满足需求和得到感激。问问自己，你该如何提供奖励，以答谢她对你生意的特殊贡献。给她更多的选择；提供优厚的福利，如额外的便利，特别是时间方面的；提供忠诚度计划的福利，这些福利要在特殊需要和兴趣方面下工夫，是的，你的高端客户真的会重视你的忠诚计划奖励，反过来，他们也会给予你回报。
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