让客户感受到你的关心,这就是成功的诀窍


  • 来源:百家号
  • 时间:2018-08-29
  • 分类:客户体验 服务 体验

    几乎所有的培训资料都告诉销售人员要关心客户的需求,但是及少有人强调关心客户本身。而事实是,那些伟大的推销员总是表现得比客户更关心客户自己。关心客户,就是推销自己的精义!

    某公司新招了一批职员,老板抽时间与大家见个面。“李烨(huà)。”全场一片静寂,没有人应答。老板又念了一遍。

    一个员工站起来,怯生生地说:“我叫李烨(yè),不叫李烨(huà)。”

    人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理,我是打字员,是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来,说道。“太马虎了,下次注意。”老板挥挥手,接着念下去。

    没多久,打字员被提升为公关部经理,叫李烨的那个员工则被解雇了。

    有人说这完全是开玩笑,可是著名的人力资源专家却盛赞了这家公司的做法:提升这样的员工做公关经理理所当然!在这个社会上,推销自己良机难逢,但打字员抓住了它!而叫“李烨”的那位员工则犯下大忌:在公开场合使人难堪,当然不该有好的前途。

    某大企业开讲座,参加人员多达100人,其中有许多女性。讲师来到讲台上,轮值的人喊了:“起立!”“坐下!”

    忽然,一个响亮的怪声发出,显然是有人放屁了。

    这一声,有如晴天霹雳,大伙不约而同地把视线投向发出声音的方向。原来声音来自有“蒙娜丽莎”之称的玛丽小组。她是全公司最漂亮的部门经理,娴雅、文静,不少男同事对她都怀有爱意。

    事实上,那是玛丽小姐的裤子绷得太紧而发生的“裂帛之声”,大家误以为是她放屁了。

    就在尴尬的气氛还笼罩在整个会场时候,坐在玛丽小组邻近的一位名叫亨利的男同事,倏然而起,他向大家恭恭敬敬地行了个礼,说:“失礼之处,务请原谅,我这几天的肠胃有点消化不良,真抱歉。”

    可以想像,亨利在玛丽心目中的形象是如何的高大完美。营销无时不在,营销无处不在。亨利在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己,其中最关键的因素是他“为客户着想”的态度和机敏的头脑。

    大多数推销员都知道,我们应该将顾客摆在第一位的道理,但我们总是有意无意地忘记这件事,为了一直保持良好的业绩,每天都请想一想:“你想要别人怎样对待你,你就应该怎样对待别人。”

    你要经常问自己:“我到底喜欢一个什么样的人?”假如你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人,那你就应该先把自己变成这样的人。

    许多人为什么喜欢养狗?因为狗喜欢人。不管你是什么人,是贫是富,它都不嫌弃,它总是向你摇尾巴,甚至与你调皮,在你身边穿来穿去,其次才是人喜欢狗。

    一个好的推销员是天性上就会倾向喜爱他人,也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到,你是真心喜欢他们,真正地关心他们,那么你的推销将会无往不胜。

    怎样让客户对你的关心表现出极大的感激呢?斯加丽·凯化妆品公司创始人斯加丽·凯·艾施说:“每个人都与众不同!真的应该相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好,让别人也这么想同样重要。无论见到什么人,都应该竭力想象他身上显现一种看不见的信号:让其感觉自己很重要!并对此做出反应和表示,于是奇迹出现了。”

    这就是斯加丽·凯能够成为美国历史上最成功的女商人的原因之一,她懂得如何让别人自我感觉良好,使客户体验到非和你打交道不能体验到的自信和快乐。

    当然,有时对客户的关心是靠无声的行动来表现的,曾经有一个化妆品的渠道销售代表,仅仅在她工作以后一个半月就取得了非常好的业绩,同事们向她取经,她说:“我并没有什么特别的技巧,如果说有什么地方做得比较好的话,那就是我能够让客户感受到我对他们的关心,感受到我对他们生意的关注。”同事们不理明白,后来,公司上级在访问客户后,很认真地对她说:“我在你的区域里看了,分销非常不错!我想问你一个问题,你为什么会去客户的店里擦柜台呢,我们并没有让你干这种事呀?”她紧张地说:“我只是想用更好的方法来增加客户的信赖感!”上级突然笑了:“很好!我去一家商店里,店主告诉我,你们公司天天有个年轻的业务代表给我擦柜台,服务很好,人也很诚恳。公司给了你很多理论方面的培训,有时需要活学活用,而不是机械照搬。你给客户擦柜台就是关心客户、拉近双方距离的一种体现,有个店主说:‘柜台就是专卖店的脸面,卖化妆品的连自己的脸都不干净不漂亮,怎么能做好生意呢?我们这里雇的销售太懒,你们的销售代表给她们上了一课,我很高兴。’信赖你这个人,也就信赖你所要推销的产品了,所以你做的是对的。”

    装修材料推销员张林到湖南某地开拓市场,了解到在当地比较大的一个客户需要增加一个品牌操作,他就整理好行装,带好了资料,登门拜访,就去到那个客户的店里,老板当时也没有在,通过店员了解一下,老板平时很少在店里的,也说不准什么时候在。于是他就在那个店里仔细观察了一下,当时几乎就没有什么勇气了。因为,从这个店面的装修和现有的品牌来看,这个客户的实力应该很大,而且店员也说到了他们的老板希望找个比较大的企业来合作。那时对张林公司那样的中小型企业来说,洽谈这种客户是很困难的,他们的要求也多,条件也会比那些小客户要的高很多。

    后来,他还是想:不如通过侧面来试一试吧,也许有机会呢?所以他就每天都去他的门市,去帮他们搬货,送货,最终花费了整整七天的时间来接触他们,慢慢地和店员也熟悉了。当然老板对他还不是很熟悉的,也不知道张林是谁,还以为他是新请来的售货员。后来还是一个经理说了,他们才见面,当时他简直不相信,认为外地来的业务员,怎么会帮我的店里做这些事情呢?就这样他们聊了很久,包括市场、品牌,张林都做了很详细的分析,认为还是可以操作的!细节问题需要考察。听到这句话,张林知道,至少有了8成了。

    几天后,接到这个老板的电话,说要到张林的公司考察,他就立即赶回公司,通过与公司高层的洽谈和几轮谈判,终于签订了合作合同,首批就进了他们20多万。随后席间这位老板和公司老总说:“我之所有选择你们公司,主要是你们的业务员的那种坚韧的销售精神感动我,我相信如果他能赚钱,就一定会让我赚到钱,他让我对自己的生意更有信心。”张林就讲了他在客户那里的几天经历,说实在的,当时还不好意思呢。当然高兴的也是他,因为这个客户一直合作到现在……

    有的人一味地讲好听的话,却不愿意以实实在在的行动来传达自己的关心和诚意,当然不能获得客户的信任。

    小兰刚到一家房地产公司时,业绩为零,工作完全无法展开。

    终于某天,有一先生嫌市区吵闹,空气不好,打算在开发区买一套房给老两口住,但他在多家售楼公司中摇摆不定。

    这位先生的母亲得了胃病,这给了小兰一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门,但只和他们谈些保健知识,说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套,老太太便让小兰帮忙。当晚小兰便打电话给父亲,让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪胃、通心根、白节藕、连米等炖汤喝有特效。

    第二天,小兰买了中药给老太太送上门,第三天一早,又买了新鲜猪肚子送去。此后,每隔4天小兰就送一副猪肚子去,丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候,两位老人拉着儿子和小兰说:“闺女呀,今天下午我们一起签购房合同吧。”

    这个案例告诉我们,在向顾客传递关心的情意的时候,不妨把目光放远一点,不要忽视客户的亲人。

    日本推销大师松下岩男曾经前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书,他事先对这位医生做了一番了解,医生的母亲开澡堂,而这位医生私下对冷血动物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令,但松下一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,松下介绍百科全书时带的就是有冷血动物的那本,连翻开哪一页他都预订好了,结果很快得到了这笔订单。事后松下知道,同事们也不乏了解那位医生喜好的,但是很多人不得其门而入,问题的关键就在于他们不知道从对方的母亲那里找突破口。


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