惠普( Hewlett-Packard)公司是世界上最大的电脑公司之一，成立于1939年。早在1997年，其计算机产品的营业收入就占其总收入的80%以上，仅次于蓝色巨人IBM，无可争议地位居电脑行业第二名，作为一家全球领先的计算、成像解决方案与服务的供应商， 通过2002年与康柏的成功合并，HP实现了规模效应，令业界期待。惠普公司也是全球著名的电子测试测量仪器公司，它拥有超过29 000种各类电子产品，此外，该公司也经营网络产品、医疗电子设备、化学分析系统、袖珍计算器和电子元件，工厂和销售部门分布于美国28座城市，以及欧 洲、加拿大、拉丁美洲和亚太地区。2006年以867亿美元的营业收入位居财富五百强第33名。
惠普虽然也在追求富有竞争力的产品价格，但是与其他的IT企业不同，惠普促销的重点并不是放在直接的降价促销，而是在惠普之道的经营理念下，采用了忠诚度营销策略，创新性开展了一系列的促销活动，以最大限度维护老顾客的利益，获取品牌忠诚利润。惠普将其旗下产品的促销分为两大块，一是针对主产品本身的促销，二是产品相关耗材的促销。
1．惠普主产品的促销策略
IT产品作为科技含量密集的复杂商品，消费者购买疑虑最大的两个问题：一是产品质量，或者说是一旦发生故障后售后服务的质量；二是产品的升级抑或是更新如何得到保证。惠普深入把握消费者的心理，展开富有针对性的促销活动。
(1)赠送惠普金牌服务（质保促销）
惠普赫赫有名的金牌服务几乎成为了IT企业服务的一个标杆。惠普提供送修金牌服务、第二个工作日现场服务、5×9×4现场金牌服务、7×24×4现场金牌 服务、x小时修复服务等等不同级别的金牌服务。此外，惠普还提供800免费电话技术支持和网络聊天室与即时技术支持。惠普将金牌服务分为保内金牌服务和保 外金牌服务两种，对于惠普产品的用户，均可以受赠超过普通三包待遇的保内金牌服务，针对不同顾客的需求，惠普还会在产品销售的同时以促销价格赠送保外金牌服务，可以获得长达三年的惠普金牌服务。
惠普
金牌服务的赠送促销，构建了惠普产品的市场声誉，极大地提高了惠普老顾客的消费安全感和再次消费的信心。
(2)以旧换新震撼市场（折价促销）
从针对惠普打印机老顾客为开端，惠普将以旧换新的促销全面展开。如今惠普的折旧换新活动，已经拓展到可以用任何品牌、任何型号的旧打印机以折价的方式购得 惠普最新款的产品。由于没有任何限制，可以说惠普的折价促销的“打击”面非常广泛。以旧换新活动的开展，使得惠普产品的老顾客忠诚度大大增加，同时也吸引 了大量新顾客。
2．惠普耗材的促销策略
惠普打印机如今成为世界第一品牌，与其耗材的成功营销离不开。打印机购买是一次性投入，耗材的投入则是持续不断的，这对惠普来说是一个巨大的利润源，而对消费者来说因为事关使用成本，所以也格外关注。可以说，促销是否到位，不仅影响着耗材的销量，而且反过来也会影响主产品的销售。惠普在耗材上采用了会员俱乐部、积分换奖几种促销方式。
(1)会员俱乐部促销。为了吸引更多的惠普产品用户成为惠普耗材的会员，惠普通常采用上网注册会员就可以获得耗材赠品的方式，以此加强与惠普产品用户的联系。每一位惠普积分换奖计划正式会员都有机会享受不同级别的独享奖励计划。
(2)积分换奖促销。惠普积分换奖计划是惠普公司为答谢用户对惠普打印耗材产品的支持而特别设立的 一项长期活动，凡购买和使用惠普指定原装耗材的用户均可参加。每一位惠普积分换奖计划正式会员都有机会享受不同级别的独享奖励计划，惠普为用户设计了形式 多样的活动和优惠，以耗材的优越品质以及超值奖励双重礼遇留住老顾客。
惠普公司自威廉·休利特( William Hewlett)和戴维·帕卡德(David Packard)于1939年创立迄今已经有64年的历史，公司从538美元的资产能发展成为现在拥有500多亿美元资产、867亿美元年营业额的新惠 普，并保持着基业长青，主要在于著名的惠普之道( HP Way)。在惠普打印机成为世界领袖品牌的过程中，这一点在公司的每一个事业领域都得到了印证，其中惠普独特的忠诚度促销传播更是取得了前所未有的成功。
【专业讨论】
惠普文化在中国常常被称为“HP Way”（惠普之道）。HP Way有五个核心价值观：一、相信、尊重个人，尊重员工；二、追求最高的成就，追求最好；三、做事情一定要非常正直，不可以欺骗用户，也不可以欺骗员工， 不能做不道德的事；四、公司的成功是靠大家的力量来完成，并不是靠某个个人的力量来完成；五、相信不断的创新，做事情要有一定的灵活性。从惠普在促销上的 策略来看，这些已然成为惠普参与全球竞争的制胜法宝。
1．通过卓越品质塑造品牌忠诚
自1939年惠普成立以来，市场环境的不断变化，促使惠普不断追求更高的境界，日益完善他们的产品和服务，以此牢牢抓住客户的心。无论是主产品还是耗材， 惠普都坚持精益求精的品质追求，在售后服务上，不断强化这种品质保证。之后，惠普在其营销活动中将这些卓越品质进行“打包贩卖”，无论是折价换新活动的展 开还是惠普金牌服务的赠送，无一不给新顾客以强烈的品牌印象。更为重要的是，在产品和服务上的优异表现，构建了消费者与惠普品牌之间的深度关系并激发了消 费者深刻的独特的品牌联想，从而大大增强了老顾客的消费信心，培养了其对品牌的初步忠诚。
2．基于忠诚度培养的品牌接触
在惠普所有的促销活动中，无一不闪现着惠普对消费者忠诚度培养的良苦用心。IT业产品因为产品相对复杂、技术含量高、更新速度快，因此售后维修服务和产品 升级换代服务一直是诮费者最关心的两个问题。针对消费者的担心和顾虑，公司果断将惠普金牌服务全面推广，并大胆开展“以旧换新促销。就打印机产品促销这 块，在市场上打印质量趋于同质同量的时候，惠普就充分认识到比服务才是取胜的重要途径。如果客户被你殷勤的服务所吸引，他们终其一生在更新打印机的优先选 择上，都将忠于你一手所打造的品牌，也延伸了消费者对你的需求时间表。惠普“以旧换新”活动正是惠普主动与客户建立保持良好关系的表现，不但牢牢抓住了老 客户，还吸引了不少的薪客户，让他们成为惠普永远的老客户。
惠普新颖而又实惠的品牌接触方式，一方面回馈了广大消费者长期以来对惠普产品的信赖；另一方面，使那些以前没有使用过惠普产品的用户也能体会到惠普产品所 承诺的卓越产品品质；同时，也再次印证了惠普专业、优质、全面的服务承诺。在这些品牌接触过程中，惠普始终能够想消费者之所想，急消费者之所急，通过换位 思考来确定最佳的接触方案，从而获得消费者的高度响应与支持。惠普对消费者切身需要的灵敏关注和量体裁衣式的贴心服务，都极大地促进了与惠普新老顾客的品 牌情感交流，在建立消费者的品牌忠诚上起到了关键作用。
3．精细科学的顾客管理关系
惠普的消费者因为对产品、品牌的信任共同走到了一起，并与品牌建立了良好的情感关系。那么，对这种关系的维护将是惠普面临的重要问题。在建立关系时期需要 惠普处于主动地位，而在发展关系阶段要让消费者成为关系管理的主动者，这样才能让消费者说出自己的真实想法和意愿，而惠普则应该为此提供大量的机会和条 件。惠普网上会员俱乐部的成立可谓是惠普老顾客聚会和交流的大好平台。通过会员积分换奖的方式，让老顾客充分享受惠普的“特别关照”：惠普为不同级别的正 式会员准备了各级别专享的优质奖品，或精致时尚，或轻巧实用，会员只要在丰富的奖品目录中选中心仪的产品，轻点鼠标，惠普就会将它送至消费者手中。与消费 者的关系对于惠普而言是一笔潜力巨大的顾客资产。IT行业较为特殊，产品联带消费明显，更新换代更是常事，企业如拥有一批稳定的忠实老顾客，将会得到丰厚 的回报。
通过卓越品质塑造品牌忠诚，基于忠诚度培养的品牌接触，精细科学的顾客管理关系这些基于消费者建立品牌个性的手段，惠普获得了较高的品牌情感忠诚度，增加 了顾客品牌资产。在建立品牌忠诚的过程中，惠普能够始终站在消费者的立场展开营销传播，与目标群体进行深层次的情感沟通，从而建立了品牌良好的忠诚度。
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