10月8日，保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出推进改革包括六项主要任务和政策措施：鼓励探索保险营销新模式、新渠道；强化保险公司对营销员的管控责任；提升保险营销队伍素质；改善保险营销员的待遇和保障；建立规范的保险营销激励制度；持续深入开展总结和研究工作。同时要求保险公司和保险中介公司制定合理的改革方案，完善相关配套措施；保险行业协会和保险学会加强协作和研究，调动各方面参与改革的积极性；保险监管机构对市场主体改革现行保险营销体制机制的创新试点，在政策上予以鼓励和支持。
体制弊端突出
保监会统计显示，截至2011年年底，全国共有保险营销员335.7万人。保险营销员与保险公司之间签订代理合同，收入实行佣金制，高低则与销售业绩挂钩。“保险营销员”这一体制，起源于1992年，友邦保险将这一概念和制度带到中国内地。之后，这一营销体制迅速崛起，经过20年的发展，俨然已成寿险的最主要销售渠道之一。但是，20年的发展，除了使营销员队伍从最初的20余人演变到现在的300余万人之外，也伴随着快速发展带来的“阵痛”。从保监会及各保监局发布的行政处罚决定书就可以发现，营销员的违规操作从来都是监管处罚的重点。据保监会通报，今年2~5月中国保监会专门组织各人身保险公司开展销售误导自查自纠工作，共发现内控缺陷2747项、各类销售瑕疵的保单43万件、销售误导问题的产品说明会851场。不仅如此，各公司还依照内部管理规定处罚各类销售人员4万余人次，并对397名中层以上层级的高管进行了责任追究。
保监会措辞严厉地指出，保险行业步入了一种恶性循环的“怪圈”，而营销员体制的弊端日渐突出。“随着法律不断完善，社会不断进步，现行保险营销体制弊端已逐渐显现，营销员用工方式不符合《保险法》等规定，"金字塔式"的营销管理组织架构和收入分配机制与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似，是营销员队伍大进大出、素质低下的内在根源。”近日发布的《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施《征求意见稿》指出，粗放营销模式成为寿险营销困境的重要原因。
改革势在必行
一位保险业专家向《中国联合商报》表示：“一直以来，保险营销员法律地位模糊、身份不明、营销组织管理松散、销售误导等都影响了行业信誉和公信力，但受人数众多、牵涉面广等多种因素影响，保险营销体制改革一直难有突破性发展。”
保监会本月初发文表示，改变靠“人海战术”的营销员体制势在必行，将花3年左右时间，改变保险营销管理粗放、素质不高的现状；用5年左时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升；用更长一段时间，构建基本保障健全、合法规范、渠道多元的保险销售新体系。保监会将选择在局部地区进行力度较大的营销员改革试点，试点地区的新增营销员将可能由行业惯例的“代理制”转为“员工制”。
今年3月，保监会副主席陈文辉曾在保险中介监管专题座谈会上指出，在当前旧体制很难大动的现实情况下，鼓励寿险公司尝试“双合约制”。业内人士告诉记者，与员工制相比，“双合约制”的实质是通过降低业务佣金比例，保证保险营销员享有最低工资和社会保障。此举既可以使营销员享有基本的法律身份，又避免全盘“员工化”给保险公司带来巨大的成本冲击。
值得关注的是，本月8日保监会发布的《意见》提出了“监管引导、市场选择、行业推动、公司负责”原则。对于这一原则，保监会相关部门负责人解释说，改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖、直接参与。平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主体，最清楚其中得失。稳妥渐进地推进改革的各项具体措施，需要调动公司、市场的积极性，发挥市场主体、行业组织的创造性，在实践中逐步探索创新。监管部门起到的主要是政策引导、鼓励和支持作用。中国保监会相关部门负责人就 《意见》答记者问时表示，在不违反国家法律法规的前提下，只要符合“体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高”的改革方向和措施，监管机构都将大力支持市场主体主动探索保险营销体制创新，改善营销员特别是基层营销员的待遇，为其提供更多的保障。
《意见》中还明确鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制，改善营销员特别是基层营销员的待遇，提供更多的保障。可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员进行尝试。
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