[摘要] 我们在销售的同一类产品的价格各不相同，这种现象普遍存在。本文借用商品的价格弹性理论及应用延伸思路来解释和分析这一现象：“为什么会存在差异？这种差异是合理的吗？我们该如何面对和处理这种差异？”
一、需求价格弹性定义
1．需求价格弹性定义：表示在一定时期内一种商品需求的变动对于该商品的价格变动的反应程度。或者说，表示在一定时期内，当一种商品的价格变化百分之一时所引起的该商品的需求量变化的百分比。
二．需求价格弹性思路延伸类型
第一．需求量的变化率大于价格的变化率。价格发生一定程度的变化，引起需求量较大幅度的变动，称为富有弹性，或充足弹性。
第二．需求量的变化率=价格的变化率，或者说，价格变动后引起需求量相同幅度变动。称为单位弹性或恒常弹性。
第三．需求量的变化率小于价格的变化率。价格发生一定程度的变化，引起需求量较小幅度的变动，称为缺乏弹性。
第四．需求量对价格的任何变动都无反映，或者说，无论价格怎样变动（比率如何），需求量均不发生变化，称全无弹性。
三、根据不同价格弹性，进行客户分析、分级分类管理；制定不同的价格决策
（一）富有弹性客户
1．有国际影响力大客户：代表客户公司目前国内两大客户、海外如巴西、阿根廷等大客户
价格变动对此客户的订购量会有很大影响，此类客户对市场情况如目前的价格、资源配置情况、成本控制等关键因素了如指掌。所以对于此客户价格的掌控一定要严谨和灵活，相比与公司其他客户，或许是低价介入，要么特价促销，一定要在价格上取得优势，并配合上游资源等保证销售量的增加和持续销售；
2．零星订货不稳定客户：如国外一些小而且供货量不稳定的客户。这些客户虽然订货量很小，而且不是持续订货，但是他们却有很多的供应商。他们每要开始订货，必定到处询价，谁的价格低就选谁。所以他们对价格非常敏感，对于这样的客户，只能低价取胜。
所以，针对富有弹性的客人，相对与其他客户，同类产品就相对要低一些。
（二）恒常弹性客户
1．持续供货客人
代表客户泰国A，斯里兰卡B。这种客人虽不是享誉世界的品牌，但可以称霸自己本土国家。如斯里兰卡B是当地最大的电脑装配厂家，销售量是位居斯里兰卡第一。这种客人量一般不是很大，每个月可以做到1-2 个柜子， 1000台左右，一年销售量10K左右。这样的客户应该是黄金客户，他们对市场敏感度很高，最起码对自己本土的价格非常了解。他们会拿出三星，LG，现代价格比较，甚至是他们的供货商TPV，HPC等等。但是因为他们量的原因，在TPV不会有大的份额。所以他们的价格只能是适中的价格。相对与价格变化也不是非常敏感，只要能把握市场行情，确定一个合适的价格。但是相比一些大的知名客户，他们的价格就要稍高些。
2．建立良好信誉客人
代表客户蒙古客户。这是一个维持长达6年的客户。这种客户一般都不大，因为长年合作的关系及口碑，他们会对我们非常信任，他们只要有订货需求，就会主动联系。基于这种信赖，我们要根据市场行情，及时给客人提供价格公司价格信息及产品信息。借助以往稳定的产品质量；及时快捷的售后服务；迅速的交期等等软性优势取胜。他们有长年的市场经验，同样对市场敏感度很高，但对于针对这样的客人，价格适中就可。
所以，针对恒常弹性的客人，一般价格均会处于适中状态。
（三）缺乏弹性、全无弹性客户
1．高端客户
代表客户新加坡A。这些客户在世界范围内享誉美名如A，他们的美名不仅表现在品牌的顶端，而且在质量，服务等等方面要求都很高，绝对走高端路线。如A仅点数估计在公司来说是独一无二要求全无亮暗点的。鉴于此，富士通他们产品定位，价格相对来说也要高一些。但是他们的销售量都不会太大。这样的客人在如屏成本下跌、其他原材料下跌，只要跌幅不是很离谱，一般不要主动向客人提出降价。即使降了价，弹性系数很小，订单量不会有变化。
2．特殊行业客户
代表客户意大利游戏机客户、丹麦医疗设备用客户。他们工厂审核也非常复杂和严格，但若通过客户的审核，客户一般不会轻易更换供应商。这种特殊行业的订单，量很小，客人利润也很高。他们对价格敏感度低，价格不是取胜的关键因素，也可以说对价格无弹性。所以这种客户，针对不同的订单，在商谈过程汇总，审时度势，在定价和后期协商方面一定要高些。
所以，针对缺乏弹性客户和价格无弹性客户，价格会偏高或者很高。
四、影响价格弹性因素--替代品 适时调整价格策略
相对于我们来说，影响客户价格弹性的因素，为我们竞争者的供货情况和供货能力，或者是客户寻找到新的同等替代或者优化供货商的能力。所以针对各类客户，要及时跟踪，了解客人的销售情况，订货情况，已经客人的货源，甚者整个供应系统，真正做到知己知彼，百战不殆。
以上分析，是建立市场环境相同的基础上，但是实际上，商场如战场，变化莫测，不可能处于一种真空状态下，除了根据客户分类分级管理，运用差异化价格策略，取得市场。还需要考虑以下会影响价格差异的因素：
1．进料加工，客人提供物料，加工费在决定价格方面占重要作用；
2．特殊老客户，低价支持；
3．新客户开发过程中，特殊的低价介入；
4．特单标单，在多种供应商中，价格取胜；
5．整体主要资源的变化等
总结：同类产品差别价格策略
同类产品在销售时价格有差异是普遍的现象，也是合理的现象。也是一种价格策略。即对不同的目标市场，不同顾客群，甚至相同客户不同订单采取不同价格，以不同的价格，来获取更多的销售量，实现收益最大化。
结束语：认真研究分析不同客户，进行客户分级分类管理；了解市场需求，针对本行业、产品的特点，制定出适合自己的价格策略；以扩大市场，创造价值，实现飞跃。
参考文献
1． [美]萨缪尔森．微观经济学[M]．
2． 高鸿业．宏观经济学[M]．
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