现在的电商没有人谈供应链的优化，没有人谈运营的成本节省，只有疯狂的低价。
不管是线上还是线下，低价是零售商永恒的追求。低价和价格战是两个截然不同的概念。
低价是通过优化供应链，通过降低每个单位的销售成本，来实现比较低的销售价格。
举个例子：某款商品的进价是100元，销售成本是20元，最低的销售价格应该是120元，这种情况下如何实现低价？
第一种情况，买的量比较大，所以买的不是100元，而是95元。销售成本不动，所以最低售价应该是115元。
第二种情况，进价还是100元，通过优化销售过程，销售成本降为15元。这样产品的最低售价应该是115元。
第三种情况是，进价95元，销售成本15元，最低售价110元。
最低售价就是保证不亏本的价格。但现在电商的情况并不是以上三种，是购进价100元，销售成本20元，售价却是105元。这不合逻辑。
低价是来自于供应链优化，运营效率提高，降低单位的销售成本，在不亏本的前提下卖出商品。现在的电商没有人谈供应链的优化，没有人谈运营的成本节省，只有疯狂的低价。
价格战某种程度上是一种价格欺诈，各个商家有的先将商品价格上调，然后降价，有的是根本就没货，有的是只有一件商品。我认为这是一种欺诈。
低价一定是吸引用户的方法和手段，但是留住用户需要低价以外的其他东西。但这一点在中国电商里看不到。比如说退换货服务，吸引顾客的忠诚度计划。比如美国的亚马逊，79元钱天天包邮，即一个消费者一年缴纳79元钱，不管买多少东西都包邮。这是一个非常好的低价以外的吸引用户的方式。
当时我们在淘宝商城里做积分，消费者买得越多积分越多，我的想法就是让买家在活动的时候积分可以加倍，通过积分来吸引顾客。
从来没有一家公司能够仅仅依靠价格战而获得成功。只要给顾客一点甜头就可以实现短期购买量的提高，但这样的方式顾客沉淀不下来，没有意义。低价是吸引用户的一种方法和手段，但是不能仅靠低价来留住用户，还需要其他的东西。
电商玩低价的三个理由
为什么电商这么喜欢打价格战？
第一是用投资人的钱去烧市场规模，追求短期效应；
第二是整个电商行业不太善于做零售。如今的电商在品类组合、有效的市场营销、新品开发方面都比较欠缺。比如说母婴用品，电商只会卖奶粉尿片。线下零售店里奶粉尿片和线上一样是不怎么挣钱的，但线下店能够促销各种毛利比较高的产品，比如奶嘴、玩具等，用多种品类来覆盖消费者的需要。这样的方式不仅能增加销售，很多时候还能够增加顾客的忠诚度。有些产品顾客想不到，但你推荐了以后顾客会发现很好用，比如子母的监控器。我就没有见到电商在这方面动过脑筋，整天就是奶粉你卖180元，我卖170元。
第三，电商就像断不了奶的孩子，5岁了还含着奶嘴，这奶嘴已经没有效果和味道了，但他们含着踏实。
现在这种价格战若是不能有效地制止，我觉得有可能会毁掉整个电商行业。如果现在这种情况发展下去，经营者是亏本的，顾客是失望的，政府也会介入，行业会搞得乌烟瘴气。
我提醒大家注意，线上的价格战可以找线下竞争最激烈的行业来比较，那就是洋快餐，即KFC和麦当劳。他们两家竞争非常激烈，但并没有看到两家在打价格战，他们用不同的产品组合、新产品、发放优惠券、超值套餐、下午茶等方式进行竞争，但看不到价格战。
送给别人捅你的刀子
当你在打价格战的时候你就告诉了世界：没有最低，只有更低。你可以说你比前面的人便宜，但后来者也可以用同样的方式攻击你，他也可以说比今天的你便宜。后来者的规模往往比前面的人小，所以很容易用比较小的资金规模将前者的市场搅乱。我觉得现在是乱来了，好像价格战就是电商竞争的必然。
以前我们做线下零售的时候也用这方式，比方说前几年百货公司的买200送500、送300什么的，但现在大家已经不再这么玩了。只有电商现在还在玩这个初级的游戏。
第一，这钱是融来的，不是自己的，大家想当然地认为这个行业有一个漫长的亏损过程。
第二，在市场高速发展的情况下大家全都着眼于市场规模，很少人真的从盈利的角度思考问题。其实规模做大了不一定盈利，因为费用不降的话是不一定盈利的。
第三，线上与线下有一个非常不一样的地方，就是线下有地理位置的限制，商圈是固定的。线上没有固定的商圈，因此考虑用低价将别的商圈的人拉过来，但是你可以这么做别人也能这么做，然后大家越做越乱。
在零售行业，我们不像国外，做低价是靠供应链的组合、供应链的管理；我们做低价、搞价格战是牺牲掉很多留住顾客的服务，现在的电商没有一家是在顾客的服务上做得很好的。
要学着弯道超车
京东、苏宁、国美等想做“商业地产模式”，他们的开放平台能不能做好，我持保留意见。即便做平台，也要看淘宝哪些地方做得不够好，那些地方才是机会，才是有可能弯道超车的地方。这就是亚马逊做开放平台时比eBay优秀的地方。亚马逊有云计算平台，有很多数据支持，有很强大的仓储中心，有很强大的库存计算体系，从用户营销上来看，在亚马逊卖东西比eBay更精准，成本更低。
如果我要做一个平台，我一定看什么地方我能弯道超车，你如果用跟淘宝一样的游戏规则做平台你是永远做不过淘宝的。
投资人问我一个问题：你认为腾讯和百度能不能挑战淘宝？我说没机会，他们已经试验了很多次了，腾讯和百度永远用淘宝的规则去挑战淘宝，这是不可能成功的。
有一点有趣的现象，如果是一家中国公司拷贝外国企业，这家公司在中国本土战胜外国企业是有可能的，因为有天时地利人和的因素在，能够战胜外国企业的水土不服。比如百度对谷歌，淘宝对eBay。但一个本土公司去拷贝另一个本土公司是没有机会的。
京东或者苏宁等想做平台的关键在于要改变做平台的游戏规则，淘宝并不是没有短板的，淘宝的短板就在于它的后端很差，它的供应链、库存、技术运营很差。可是京东他们没有在这个角度去思考问题，总是考虑淘宝有2亿用户，他们也要做到3000万用户作为抗衡的基础。
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