当一位黄金投资者走进金顶黄金投资集团（以下简称金顶集团）会议室，他明显吃了一惊，眼前的两个“毛头小伙子”让他心中没底，脸色随即沉了下来。他怀疑对方的能力，甚至怀疑推荐人看走了眼。他不说话，坐在那里一边玩手机，一边暗暗观察眼前的这两个人。两个小时过去了，在道别时，他握住这两个人的手说：“你们说服了我。”
顶着80后黄金新贵的帽子，金顶集团创始人陶行逸和总裁李珩迪不只一次受人质疑，但是他们凭借专业能力一次次将这种质疑变为肯定和支持。
2004年6月，陶行逸大学毕业，没有像他的大多数同学一样进入传媒领域，而是选择了一家香港公司北京办事处，从底层的销售代表做起，做黄金业务。
在此期间，他还帮客户打理账户做投资，做黄金私募。不到3年时间，他凭借做黄金私募赚取的第一桶金结束了打工生涯，创办金顶集团，出任金顶集团董事长。
2004年之前，中国黄金投资市场的管制极为严格。幸运的是，正是在陶行逸大学毕业的那一年，黄金投资市场开放，中国真正意义上的黄金买卖就此开闸。
中国黄金市场发展极为迅速，2011年6月，中国新闻网的一篇文章这样写道：“2010年上海黄金交易所现货黄金交易量全球第一，中国已连续4年成为全球最大产金国。”
金顶集团一开始主要帮助高端客户进行黄金投资。目前，金顶集团也面向基金的高资产用户提供实物金高端定制服务，产品和服务体系逐渐完善，是国内创立最早、规模最大的黄金私募基金，并且成立了国内规模最大、综合实力领先的黄金投资研发中心和资产管理部门。
短短几年时间，金顶集团是如何快速发展的？对于国内尚处于兴起阶段的黄金投资行业来说，金顶集团是如何培育市场、引导客户的？带着这些疑问，笔者采访了金顶集团董事长陶行逸与总裁李珩迪。
分类别客户营销
黄金需求一般分为三种：首饰、工业与牙科用途和投资需求。其中，2008年，首饰需求占到总需求的58%。近几年随着黄金投资的发展，投资需求逐渐加大。2006年年底金顶集团创办，此后，黄金投资市场每年都以100%的增长率高速发展。
“金顶集团在这个行业基本算是先驱了。之前人们心中几乎没有黄金投资概念，这在中国也是有历史原因的。以前老百姓是不允许持有黄金的，以前产品只是投资的实物金条，现在有纸黄金、黄金T+D、黄金期货、天通金等，产品不断丰富。行业参与者越来越多，投资者也在成熟。”陶行逸说。
面对越多越多的黄金投资客，金顶集团根据其投资额度及投资经验将其分为三类：散户、中型客户和大客户。不同等级的投资客需求是不一样的。
李珩迪介绍说：“起步10万元的中小型散户，主要通过‘黄金台’资讯服务网站了解行业资讯；起步在30万元到100万元之间的中间客户，我们为对方提供合适的理财配套产品，提供资讯服务和专业指导。而更高级别的大客户，净资产在几千万元以上的，主要集中在黄金私募。”
同时，根据不同类别客户的媒介接触习惯，金顶集团细分市场，采取分类别的传播模式对他们进行接触。
“散户一般活跃在投资论坛、黄金论坛上等，线上我们与一些网站合作，提供工具性的内容，比如中长期的判断、黄金资讯等，为他们提供软性服务。在线下我们更多通过投资理财沙龙，大家一起喝喝茶聊聊天，给大家讲近期的投资方向和行业走势等，告诉他们黄金投资不仅仅是看K线这种很枯燥的东西，而是很简单、很有乐趣的。”
“中型客户一般习惯于亲自到我们公司来，和投资顾问一对一地交流。我们希望帮助客户拥有基本的分析判断力，而不是蒙50%的概率。我们不定期组织打高尔夫球之类的活动，以球会友，轻松理财。”
金顶集团的大客户更多地是依靠圈子里的口碑传播得到的。陶行逸认为这有点接近“私人银行的感觉”。他认为，要和客户像朋友一样相处，“了解他们细微的需求，然后将他们需求的东西提供给他们。”
“这种客户人数不会太多，都是圈子里朋友口碑相传，介绍认识的。从金顶集团的角度说，我们希望能和他们达成长期合作。这是比较理想的状态。”
“黄金券商”模式
陶行逸说：“这个行业从最初了解的人不多，我们像开荒牛一样去做，如今已经发展到引起外部资本的关注。”近两三年，行业发展最大的变化是“找我们的投资公司越来越多了”，比如红杉、鼎晖等投资公司纷纷找上门来，PE看到了这个行业存在潜在的、可以成功的、可以高速增长的商业模式，“外部资本关注，说明这个行业已经发展到一定程度”。
目前，金顶集团没有引进任何资本力量。“和众多PE都在谈，但这要根据我们的战略规划和步骤，需要的时候再引进，现在主要是听他们谈对行业的看法。”
陶行逸认为，目前这个行业还处于铺渠道、占市场、做推广的阶段。“谁布的点越多，谁就能在下一阶段的竞争中有最大的优势，现在还处于跑马圈地阶段。要想快速扩张，就要引进外部资本。
金顶集团天津分公司以后会做成‘黄金券商’模式，现在与PE谈，融资是为了开拓渠道和进行推广，在全国各地开设自己的营业部，开设居间商加盟店。线下渠道加上‘黄金台’线上渠道，就形成了立体的组合渠道。”
目前“黄金券商”仍处于一种概念阶段，但是陶行逸已经开始着手进行市场布局。“未来的业态就像‘券商营业部＋连锁金店’的综合体，前面卖实物金，后面是衍生品交易大厅，第三部分是办公区域。”陶行逸说。
行业的发展不仅体现在投资者的关注上，李珩迪发现：“近几年行业服务在进步，法律法规和国家政策在完善，黄金投资者也在进步。举个小例子，以前大家是金价越涨越买，现在是金价冲高的时候大家都观望，等降价的时候再排队购买，大家都认为这是锯齿状上涨，这就是黄金投资者的进步。”
陶行逸认为，黄金投资行业起码还有10年牛市时间，金顶集团要做的就是抓住这一机遇。他说：“黄金消费领域已经有公司上市了，我们的目标就是5-10年内争取上市。”
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