92年扎根内地心得，富人推荐富人效果最好，大部分分支设于华人聚集区
东亚银行私人银行的VIP室里，几乎清一色地摆放着古典的青花瓷器。这是它与其他外资行一个小小的区别。法兴私人银行总部的VIP室，挂的是西方的油画。
“做最本土化的外资行”，这是东亚中国自成立至今一直奉行的核心理念。
事实上，在众多外资银行中，成立于1918年的东亚银行绝对算是后起之秀。2007年是中国首批外资银行的中国法人银行成立的历史元年，在首批获批的4家外资银行中，东亚银行（中国）有限公司（下简称东亚中国）的“年龄”最小。
不过，早在1920年，东亚银行在香港成立的第三年，它就在上海市黄浦区四川中路299号设立了内地的第一家分行，从此，内地便成为东亚银行的主要业务区域。
如今，东亚银行进入中国内地已有90余年，东亚中国的私人银行业务也已开展了4年。截至目前，东亚中国已拥有北京、上海、广州3大私人银行业务中心，这三家私行中心正与东亚中国的109家内地分支机构配合，在中国的私人银行领域中精心耕作。
毫无疑问的是，华人群体已成为东亚中国私人银行的核心客户。
“吃螃蟹”推首款人民币信托产品
2008年8月，一款名为“信得盈”的人民币信托投资产品刚一推出就成为了圈内关注的焦点。这款投资期限为270天的信托产品，预期年化收益率为5.8%。虽然收益率在同期的信托产品中并不算最高，但它却是外资银行在中国发行的首款人民币信托产品。
这时的东亚银行，中国法人银行成立仅仅一年，开展私人银行业务也不到四个月。在这样的情形之下，东亚银行为什么敢吃业界大佬都没有碰的第一只螃蟹？
“对于大多数中国的富有人士来说，接触私人银行的产品是了解私人银行的第一步。”其实，早在2007年成立中国法人银行之前，东亚银行就在中国推出多款代客境外理财产品。
之后，花旗、渣打、汇丰等其他外资银行紧接着也推出了类似的信托理财产品。这些业界大佬终于领会了东亚银行的良苦用心：私人银行不仅要抢夺投资银行的业务高地，还要抢夺刚刚萌芽的中国私人银行客户的注意力。
其实，对于东亚银行来说，这样的举动并不陌生。早在1918年创立之初，东亚银行就致力于“做中国人自己的银行”，对于海外的扩张，也定位于“为华人服务”，大部分分支机构都设于华人聚集的地方。在内地，东亚银行一直主打“亲情牌”，希望成为中国人最信赖的外资银行。对于中国私人银行市场，东亚银行则选择了从财富管理方面做起。
如今，东亚银行在中国内地已形成了一套产品体系以满足客户多元化的投资需求。在结构性理财产品方面，形成了“牛熊双盈”、“步步为盈”、“本利添收”等多个产品系列。非结构性代客境外理财则设有东亚联丰基金和施罗德基金两大系列的“基金宝”产品。
“当然，对于私人银行来说，可投资的优秀产品只是一个方面，要想不断拓展客户，做好私人银行，最应该重视的是真正切合客户需要的服务供给和银行海内外平台的建设。”东亚中国财富管理总监吴雅萍在接受理财周报记者采访时不止一次地强调。
目前，东亚私人银行的客户主要是中小企业主，大企业高管以及其他高收入的专业人士，其中中小企业主占到了50%以上。东亚银行所提供的私人银行服务也主要集中在理财方案和增值服务两个方面。其中增值服务包括子女教育规划、移民计划以及企业配套的财务方案等。
同时，服务华人的定位，使得东亚银行的海外平台明显不同于花旗、汇丰等国际性银行，分布区域显得集中而有限，主要分布于中国香港、台湾地区以及新加坡和英国等地。
富人之间的推荐远胜于银行宣传
或品鉴名贵红酒，或把玩高端品牌车，或畅谈养生风水和艺术收藏，富人们在获取财富的同时也追求高品质的生活。私人银行要做的就是，对这类客户的需求时刻保持敏感。
据东亚中国财富管理总监吴雅萍介绍，目前东亚私人银行主要通过老客户推荐、第三方合作推荐以及其他部门推荐等三种主要途径拓展客户。“这三种途径中，客户推荐客户的效果最好，客户的忠诚度也最高。”
2008年4月，东亚中国的私人银行业务宣告成立。与其他外资私人银行一样，起初的客户都是外资银行的成立法人银行以前的客户，数量十分有限，但正是这些老客户才是外资私人银行快速起步的基础。东亚私人银行在中国的起步也是得益于客户们的推荐。
2011年，东亚银行和一家在南海开发别墅的房地产开发商合作，在海南举办了一场为期两天的高尔夫球比赛。参加的人员中大部分都是东亚银行的高端客户，这些客户主要为私人银行客户，也有部分零售银行的客户，同时高端客户也可以带自己的朋友一块参加。
“通过这个比赛，我们原有的客户和我们的关系更好，那些零售银行的客户和我们客户的朋友，通过活动中的交流，更了解了我们，也对我们更加信任，他们很可能就成为我们的下一批开户的客户。”在吴雅萍看来，富人之间的推荐的效果远远超过了私人银行的自我宣传。
但并不是所有的富人都会喜欢高尔夫球，这就要求私人银行的客户经理要根据不同客户的需求，安排真正切合客户需要的活动。东亚银行除了组织高尔夫球的比赛活动外，还会时常组织客户参加名酒品鉴、艺术品收藏交流、试驾高端品牌车、品鉴钻石珠宝、交流养生风水、把玩游艇等活动。
私人银行的门槛，东亚银行也是使用了国际惯用的可投资资产100万美元的标准，但具体操作起来却灵活得多。对于有潜力且对东亚私人银行有兴趣的高端客户，东亚银行首先给客户开设账户，这些新客户短期内大多账户不足100万美元，他们只是用少量的资金来投资私人银行的一些产品以“伺机而动”。很明显，东亚银行对于私人银行客户设置了一个灵活的缓冲期。
“这个过程，就是让客户了解我们的产品、服务以及我们的可信赖度的过程。但最终我们希望达到100万美元的最低门槛，如果我们做得好的话，最后会比100万美元要多得多。” 吴雅萍介绍说。
私人银行经理必须保守客户秘密
人员的流动是每一家私人银行都难以避免的，东亚银行也是如此。但如何在人员流动的情况下保证客户资料的私密性对于私人银行来说是个不小的挑战，东亚银行又如何应对？
“现在的银行业竞争越来越激烈，银行的工作人员尤其是客户经理的流动是一个难以避免的问题，在争取挽留无果的情况下，我们还是要做好私密性的制度安排。”东亚中国财富管理总监吴雅萍介绍道。
在东亚中国中，每一个即将离职的客户经理，不管资历深浅，都会在办理离职手续时，与东亚银行签署一份保密协议，该声明明确规定在职的客户经理不论在任何情况下都不能泄露所经手的私人客户的信息，否则东亚银行会依法追究该客户经理法律责任。
“这个协议首先在心理上再次提醒客户经理坚守职业道德，即使在外面也不能透露客户信息。签署这份声明就是要保证客户经理即使在离职的情况下也能保护客户的私密性信息。”
其实，东亚银行对于客户经理的合规性的考量贯穿于客户经理在东亚银行工作的整个过程。
据吴雅萍介绍，东亚中国私人银行的客户经理主要来源于三个方面：市场招聘、猎头资源、内部其他部门选拔。但无论是哪种途径所得到的人选，合规性的审查都是很重要的一个环节。“我们会通过面试、测试题、审查简历等方式考察他对私人银行的忠诚度和道德观念。”在吴雅萍看来，把握好客户经理的合规性就是抓住了私人银行业务的要点。
对于每个进入东亚私人银行的新客户经理来说，熟悉保密制度是每个人必须过的一关。这一制度规定，客户经理不能与其他客户经理或人员谈论客户信息，除非得到客户同意，否则要始终保证客户基本信息和数据绝对保密。之后客户经理还要接受一系列的专业培训中，其中客户服务的合规性是主要的培训和训练内容之一。
在东亚中国，客户经理的薪资也与合规性紧密挂钩。如果某个客户经理的中间业务收入，客户资产质量等业务指标很高，但并不意味着他就一定能够拿到很高的薪资回报。因为东亚私人银行还要考察客户经理和团队的合作情况以及客户经理提供服务的合规性。
东亚中国之所以看重合规性，除了是基于私人银行的服务逻辑，更是看中了中国私人银行市场未来的机会。“毫无疑问，中国的私人银行市场很大，未来的机会特别多。私人银行成功，最为关键的是人才的培养，服务的合规性，只有先巩固好服务质量和客户关系，才能打好根基以图发展。” 吴雅萍说道。
坚守中国内地92年
相比于境外扩张，东亚银行在中国内地的扩张速度就快多了。
2012年7月30日，东亚中国再次宣布成立一间新的“异地支行”——广东省湛江支行，这是东亚银行在广东省开设的第8家“异地支行”。在此之前，东亚银行分别在佛山、中山、惠州、肇庆、江门、东莞及顺德开设了支行。
“新支行是东亚银行在华南地区的一个重要新网点，我们热切期盼为湛江支行的客户提供服务，满足他们对银行及金融服务的需求。"东亚银行主席兼行政总裁、东亚中国董事长李国宝对于湛江支行成立信心十足，他和东亚银行所看重的正是湛江的多元化工业基础和现代港口的经济优势。
至此，东亚中国在内地32个城市已设置了109个网点，其中共有24家分行和85家支行。
事实上，东亚银行近年已取得了多项第一：
第一个在国内提供房地产抵押贷款服务的外资行，首批获准经营人民币业务的外资行，首批获准进行全面外汇业务的外资行，首家开展QDII业务的外资行。
走在上海市黄浦区四川中路299号前的石板路上，你不难想象，92年前的东亚银行上海分行，现在的东亚中国浦西支行，面对发展中的中国私人银行市场，需要怎样的抉择。
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