营业部的经营重点有以下四点，一是文化建设，二是系统运作，三是主顾开拓，四是人才培养。
一、文化建设
1、打造健康的晋升文化
在工作中只有让队员有明确的职业规划，晋升目标，队员的留存率才会高，业绩才会好，这对团队与队员自己来说是双赢的事。但我们并不倡导通过全员增员来晋升，我的团队更鼓励主管增员、准主任增员。
2、建立“听话、紧跟、照做、投入、感恩”十字真经
新营业部的经营重在人气、放下身段，让主任和你形成良好的合作伙伴关系，建立团结、凝聚的管理团队至关重要。当然新经理的坚持和不断学习也很重要，让员工看到你的成长从而愿意追随。团队的文化系统是传帮带，老带新共展的模式，去帮助新人留存。
二、系统运作：关键是增员、留存、培训及日常管理
1、增员系统
在一个陌生市场可以用人才市场、网络、报纸等方式增员，我主要是通过网络和报纸。我更注重增员的概率，创造一种增员的系统而不是靠运气，大量的去面谈。寻找适合团队文化的，和我有相同价值观，重要的是对保险市场认同的人，增员要增心，吸引他们并帮助他们留下来。
在增员面试中怎么激发意愿呢？招聘的内容一般是跟营销有关的岗位，也有一些内勤工作。一般在面试前会有创业说明会，激发他们的意愿，面试起来就会简单点。最重要的还是去做面试对象的职业规划，帮助他们找到在平安的位置。一般来说，增比你大或小5-7岁的，如果个人能力达到一定提升，就要学会借力，去和团队中能力比你强的合作，让你掌控团队的能力更强，培养你团队中的3架马车。
2、留存系统
在增员的同时要建立留存体系，比如主任的辅导能力，增员人的陪同能力，团队对于新人的业务支持体系等。我们团队就有新人3会的经营，联谊会、产说会和转正会。
产说会的地点主要选择在职场和宾馆，社区相对来说较少。小型产说会的礼品我一般会选实用的，价位并不高但是效果却很好。比如说，车辆安全锤，去年夏天北京暴雨事故后，小型产说会礼品都用安全锤，价位在10元左右。有时客户参加产说会都身经百战了，产说会上就是不买保险，遇到这样的客户不要直接放弃，要去评估他背后有没有价值，如转介绍的价值、增员的价值、帮您的客户忙的价值，如果什么价值都没有可以放弃，如果有价值就需要用心经营。
联谊会的流程不是一成不变的，关键看哪种联谊会，如果以销售促成为主的，邀约前的沟通以及联谊会过后的跟进最为关键，如果是以转介绍或者建立影响力中心为目的的联谊会，那么课件就显得更重要。
3、培训系统就是比较实战的教学了。
三、主顾开拓：多文化的主拓及持续创新
不要用单一的方式去开拓客户，要用多元化的方式去做主顾开拓，要培养自己主顾开拓的能力，先从熟人身边的转介绍、自己社区的陌拜、走在路上的随机拜访等。我们比较倡议他们去做社区，但并不是每个人都去做社区，提倡多元化。新人留存的根本是，目标市场的开拓以及转介绍。
团队的拜访量很重要，持续有效的拜访能开拓更多客户。我们的拜访量主要是通过客服报纸管理，服务营销的模式去做。要求员工订报并送到，同时做好保单年检，通过报纸的回执获得转介绍，并且看到员工的活动量进行管理。
大客户很难约访到，他们总是没有时间见面，其实约见大客户最重要是找到地点。例如公司地址等，经常随机地去他们公司，和他们周围的人搞好关系，如他们公司的其他同事，创造和大客户见面的机会。
客户的经营维护是主顾开拓后的事，但是其重要性不低于后者。现在的产品同质化现象严重，如何让客户在同业竞争中选择自己，最根本的是要培养客户对我们的信任。要和客户建立信任关系而不是公事公办的关系，这样你会比较难做。高端客户如何促成也是一个常谈到的话题，针对高端客户，个人的附加价值是比较重要 ，仅从产品上来征服客户，难度很大。你要表现出你的更多的附加价值，能给客户带来的帮助，这样能够获得客户的信任。我觉得对于普通高端客户主要在“理”，一是子女需求，二是养老规划，三是养老规划。
四、人才培养：打造具有自主经营意识及不断创新的学习型团队
常有人问我如何做得了这么多工作，既是管理又是销售，这都得益于我有好的助理，做工作才能事半功倍。我个人有增员助理和直辖管理助理，个人助理4个，团队管理助理3个。助理最重要的是人品要随和，比较忠诚，能够善于沟通，我们也要善于选择，把他放在合适的位置上，不断地训练他。
在组员辅导训练中遵循PESOS原则，P 规划，E 示范，S演练，O说明，S反馈；关注陪同展业的总结和事后督促；业绩督促主要通过追踪掌握。追踪主要有短信追踪、电话追踪、早会追踪、1对1主任沟通等。在训练新员工时也会遇到要不要陪访的两难，不陪访怕她们不能促成影响她们，陪访又不能锻炼她们。这时主管要加强培训，加强公关演练，个人技能的培训，要学会1句1句的叫员工背话术；搭建业务支持平台，如产说会帮助交新的员工，这样可以有效减少陪访的压力。
代理人专业化是必然趋势，我觉得建立学习型团队非常重要，不断地提升我们部经理、主管的学习能力。经常请优秀的同业伙伴来分享，定期带我的团队走出去，参加Cmf大会、MDRT、Ida等。不断地做培训，每次培训后做相应的跟进和指导，让伙伴们觉得培训有收获。每次学习都有相应的主题，如理财、养生、子女教育、家庭情感等等的分享，这些内容也能充实我们的早会。多看财经频道，有空可以去上一下RFC或者相关的培训。也可以看一些商业周刊这样的财经杂志，订购财经报纸。
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