2013年9月8日，第六届保险中介论坛在京举行，大童保险销售总裁田朝林发表主题演讲，以下为发言实录。
田朝林：谢谢各位嘉宾。很高兴有这样一个机会来探讨我的一些观念，其实我一开始准备从另外一个角度谈，但因为我是王教授的粉丝，我一直关注他的每一次讲话和每一篇文章，他的一些文章都成为了我们培训的内容，他讲完了，我突然间觉得我不敢讲了。于是我想换一个角度，更多是从市场和销售的角度谈一些粗浅看法。
刚才杨晶社长致辞中讲到了，还有王教授也讲到了，近几年来我们大量保险主体开始纷纷推进电商业务发展，最近三马做保险也好，前不久苏宁成立保险销售服务有限公司也好，去年年底到今年以来网上不断的曝出一家公司一天两天做三亿，一个月做几亿也好，等等这些信息不断的冲击我们的头脑，我们深刻的感受到中国保险业发生的变化，这种变化是一种利好，但这种变化一定是高代价的变化。作为一个中介企业今天来谈这个东西，我深深的意识到主义和面包都要，只有主义没有面包，今天很难生存。所以互联网时代的到来前景是光明的，方向是明确的，但现实是残酷的。按照马云说的，明天更美好，后天更美好，我们绝对不能死在今天晚上。所以，从一个中介起飞角度来谈，我想从小的方面来谈谈，也就是说谈变和不变的问题。
关于变的问题，在销售实践中，我们感觉到有三方面的变化，在这几年是比较明显的，并且在未来相当长一段时间，也是我们作为中介企业和保险企业都必须要思考的。
第一，消费者需求的变化。
做了二十年的保险，从卖保单开始，从来没有像今天这样感受到一种本能的恐慌。今天再来做保险，相对于九十年代我卖保单时候的感觉，我深刻感觉到一种本能的恐慌，恐慌在如何更好的把握消费者的需求。随着保险主体的增加，保险主体提供的产品和服务多样化的趋势十分明显，虽然保险中介等互联网时代带来的网销的产生，保险销售渠道多元化趋势在进一步加剧，随着中国中产阶级客户群体不断的增加，客户对保险保障的需求，对理财的需求，保险意识和理财意识的增强，消费者需求的多元化十分的明显。因此在整体这样一种状况下，消费者变了，我们作为一个企业和主体必须跟着变。简单来说，我认为现在消费方式在发生根本性的变化，消费习惯也在发生根本性的变化，如果要来形容保险行业所面临的市场，市场成熟了，客户理性了是我们现在面临的最基本的市场特征。因此，消费者需求的变化是我们现在必须提高对消费需求的识别、分析和把握能力，更好的服务我们自身企业的发展。
刚才王教授举了很多的例子，我举个例子来讲，因为我对网络也是比较固执的，虽然我们也开始做网销的尝试，前期我们网销尝试的思想更多的是从网络引流增加客户，现在做了一些调整，更多的做服务的助手。但我为什么相对比较固执，举个例子，原来我们在消费的过程中，时间和空间一定程度上是消费的障碍，随着网络时代的到来，时间和空间不再是消费障碍的问题，这些变化都必须引发我们去思考，消费者需求变化以后，我们应该做什么，这是第一方面变化的问题。
第二，有了第一种变化，必然有第二种变化，作为中介来讲，我们的供应商，保险主体的产品和服务的变化。
竞争越来越激烈，每一家公司必然推出不一样的产品，必然形成自己服务的特色，在这些方面你是更好的适应客户需求，这种变化对保险中介会产生什么影响？我觉得从这几年的状况来看，我觉得在产品和服务上，供应商这块发生了很多的变化，先谈一下产品的变化。
1、产品变化的一个方面就是产品责任单一性方向十分明显，特别是网销的产生，我们发现产品责任越来越单一，特别是从寿险角度来讲，保险公司现在推出的产品，特别是分红、投连、万能这些产品的产品责任不是很清晰的，综合性比较强，随着网络时代的到来，产品责任单一化是一个发展方向，这几年很多公司不仅是网上推出了这样的产品，线下销售也推出了很多这样的产品。
2、即时性产品成为了一个很重要的发展方向。像刚才王教授讲的，赏月保险、阿里金融的信贷业务，它不就是一个和银行比较的差异，从贷款利息是差不多的，但是它一定要在它上面贷款的人比银行贷款成本更低。比如说今天星期天我不需要做生意，我贷了5万元，我可以把这5万元还掉，明天我做生意要钱，再把这5万元贷过来，这种即时性很强。同样的保险也有很多即时性的产品，我们现在看到网销产品的即时性非常明显，下午会和大家交流的沈总，沈总在网上的旅游险就是即时性的保险。我星期五晚上决定周末带一家人出去玩一玩，我星期五晚上购买，周一回来终止，5元钱。
3、产品的可延展性。一个产品根据客户个性需求，延展它的保险责任满足客户不一样的需求。
4、产品的通俗性。简单明了，通俗易懂，真正解决非专业人士永远说不清保险、道不明对保险产品的理解，未来会越来越简单。
5、会形成相应标准化的产品。这是我们在分析最近这一两年时间以来，供应商和保险公司所推出的保险产品发展的方向，我觉得这五个方面，简单说就是简单明了、可综合性强、可延展性大，这是产品发展的一个方向。
产品发生了变化，我们感觉到保险公司和中介公司在服务上发生的变化。过往保险强调的是共性服务，对谁都一样，但最近这几年来，我们发现保险行业在保险市场的分类中，已经逐渐分为大众市场、小众市场和个性市场，开始进行不一样的经营，当然我认为网销的渠道现在依旧在做大众市场，已经在这块中间，更多公司推出的服务方式都是一种共性的服务方式，你买一百还是买一百万，基本是处于同样的服务方式，更多强调的是共性服务。但是随着客户和市场的细分，随着客户需求的变化，必然是共性服务越来越大，个性服务越来越快的一种发展方向，于是我感觉到大家共同有一个观念，在保险服务这块，未来相当长一段时间内，满足客户不合理要求，是我们服务的追求。当然我这里讲的不是无理要求，是不合理要求。竞争加剧，今天的不合理必然变成明天的合理。特别是对于中高端客户层面，这一点显得至关重要。所以，我觉得可能在互联网时代到来的情况下，首先变化的是消费者的需求，最先应该捕获到这种变化的应该是保险中介，所谓的春江水暖鸭先知，我们在水里，应该先知道这块。你知道这块以后反推我们的供应商和服务商应该和我们一起形成服务相应的转变。
第三，销售模式和销售队伍的变化。
因为联系着客户和供应商之间的纽带和产品服务的纽带是中介，这块我们从销售模式和销售队伍上将会发生什么样的变化？从销售模式的角度来讲，至少三个变化值得我们关注。
1、从销售到采购的转变，过往十多年来保险发展过程中，我做十多年的保险更多做的是销售，如今随着客户需求的一种变化，可能我卖给客户，客户要买，现在的网销是不是这个概念？我觉得不再是销售，而是采购，因为客户有这种需求，我根据你的需求找不同的保险公司，实现你的产品和服务，满足你的一揽子需求，所以我不是卖产品给你，而是替你去买，所以，我觉得这是从销售到采购的转变。
2、从产品到功能的转变。我们在座的各位都是消费者，我们买一个产品，归根到底不是消费这个产品，而是消费这个产品的功能。开个玩笑，如果我要听广播，大家会卖什么给我？有人说卖收音机，有人卖MP3，有的卖手机，有的卖电脑，有的卖汽车。但大家想，我要的是听广播的功能，如果卖一个收音机给我，就把我卖成70岁的老头，每天早上听收音机在公园里散步，中央人民广播电台下面是新闻联播；如果卖一个iPad给我，我就成为一个小帅哥，享受互联网时代带给我的体验和感受；如果卖一个汽车给我，就把我卖成一个上下班都堵得要死的，总在路上行走的白领；但更重要的我消费的是这个功能，应该根据我的购买能力、我的品位、我的兴趣、我的工作特性来考虑用什么样的产品来满足我的功能。所以，从销售模式带来的转变，我们应该淡化产品，突出功能，应该实现从产品到功能的转变。
3、从单一产品和功能的提供到一揽子综合金融理财产品和服务的提供。随着中国中产阶级的增加，有人说中国个人理财时代的到来，客户的需求变成了一揽子综合金融理财产品和服务，在这个过程中保险成为客户理财和风险管理的重要内容之一，但只是之一，所以，在整个保险销售模式和保险销售队伍必须要考虑的一个点是，我们应该是做把理财和保险有机地结合起来，更好的去满足客户一揽子需求，这一点可能会显得更为重要，并且我们也深刻感受到，这三年左右的时间，保险销售领域的变化，在推着我们不得不走这条路。比如说其他金融领域，进入保险销售以后，跟我们现有的保险销售渠道和领域带来巨大的冲击。大家去想，比如说银行做保险，私人银行做保险，证券做保险，第三方理财公司做保险，信托做保险，他们的客户资源优势和我们相比是比较明显的。如果我们从保险进入，我们不往他们的领域去发展，只有他们进入我们的领域，我们过往的销售领域也好、客户也好，将会逐渐被蚕食掉。我不知道这是不是互联网时代带来的，但整个互联网金融服务的已经成为这样的趋势。所以，在销售模式上，对中介企业来讲至少要完成三个方面的转变，销售到采购的转变，产品到功能的转变，单一产品和功能的提供到一揽子综合金融产品和服务的提供。
当然从队伍这块也有不少的变化。销售队伍方面的变化，一是对销售队伍基本专业知识和专业技能的要求更高一些。更重要的一个方面随着互联网时代的冲击，对队伍需要从原来的专科医生走向全科医生，或者实现团队性的全科医生，过去做不到，我可以实现一个团队来满足各方面的需求。
我想这是我的一个思考，因为临时决定从市场角度来谈点我的看法，在互联网时代，无论是互联网的渠道还是什么样的渠道，总之这三个变化值得我们去思考。
下面我想谈一下不变的问题。我觉得今天我们的中介论坛特别是杨晶社长给了这个题目，它的基础在哪里？根本在哪里？互联网时代是什么时代，中介不变的永恒的东西是什么？
第一，一定是中介的自身立场。
我们做经纪代表客户利益也好，我做公股估代理客户的理赔查勘也好，我做销售的，以第三方面对客户和公司也好，这种基本立场是不能变的，如果这种中介立场变了，我们就失去了存在的理由和价值。皮之不存，毛将焉附，这可能是废话，因此怎么不变的问题，可能是我们的立场进一步的强化，而不是不断的变化，这是第一个不能变的，就是中介自身的立场和定位不变，这是我们存在的基础和价值。
第二，忠诚的服务于客户，这一点永远不能变。
去年我在中介论坛上也谈到了忠诚于客户的观点，无论任何的渠道和主体，忠诚服务于客户是我们的根本。可能我们更多强调服务于客户，但我认为忠诚服务于客户才是一个企业长期生存和发展的根本问题，这是第二个不变的问题。
第三，因为我看了今天的名单，大多数保险销售公司和代理公司我们都是同行，并且有很多涉足寿险销售的公司，所以，我要的第三个不变，我认为在未来二、三十年，最传统、最经典、最有价值的个人销售的模式一定不变。
互联网时代的到来一定会改变老百姓消费观念，改变我们的服务方式和思维模式，但有一点，保险产品的特性，它的相对复杂性，注定要以这种销售的方式长期存在。我认为在相当长的时间内，按照王教授刚才讲的IBM说2020年以后占10%，2050年后占50%或者80%，它一定还有20%-80%的来源和构成问题，我觉得一个很重要的方面，在未来十年左右，我认为互联网更多是服务于地面销售部队的助手和辅助，不可能是主流，这个观念有点固执，我觉得保险产品的特性所决定，在相当长的时间内，互联网只是一种辅助和补充。说句实在话，我们用了两年时间探索互联网销售，我们现在也在继续探索这条路，但我觉得我们现在把它锁定到做销售队伍助手这块，作为客户来源和引流的重要一方面，我觉得比较适合我们这家公司的实践。所以，一开始我讲，可能对于我们在座的大多数保险中介，我们要主义，但我们也要面包。所以，这是我的一个判断，第三个方面不变就是这种传统的、经典的、最有价值的个人销售模式一定会长期存在下去。
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