前几天与一位企业管理者探讨到客户分类的问题，想到我之前写的关于“以客户为中心”的文章里，只分析了如何从组织、流程和IT等角度来实现以客户为中心，但“客户分类”这一基础性的问题还没有谈过，所以在此专门来聊一聊。
之所以要谈“客户分类”，可以用波特的竞争战略来解释，波特谈到企业竞争战略的选择主要有2种：低成本和差异化（所谓第3种选择“集中化”其实还是需要落到前2种身上来），而要差异化，一种非常重要的方法就是从“客户分类”开始。
举例来说，福特只生产“T型车”并致力于不断降低成本和价格，可以说是“低成本”战略的典型代表。而通用汽车之所以能够后来居上，靠的则是针对不同人群的需要，生产不同品牌、不同性能和外观的汽车，可以说是“差异化”战略和“客户分类”的典型代表。
客户分类的方法，大致有如下一些：
1 按客户性质：主要是划分为企业客户和个人客户（或家庭客户），典型的代表是银行。这是一种非常重要和基础的划分，所以我们看到银行的业务组织架构基本都是先划分成“企业银行”“个人银行”（或者叫批发业务/零售业务、对公业务/对私业务）；
2 按客户规模：需要说明的是，不同行业因为业务不同，对于客户规模的评判标准也不同，银行对客户规模主要是按资产和收入等标准来划，比如招商银行就按个人客户的资产规模，把个人客户划分出“金葵花客户”“私人银行客户”，而电脑制造商则可能按客户的人员规模来划分客户，比如DELL将企业客户按人员规模划分为“大型企业”和“中小型企业”；
3 按客户行业：这主要是针对企事业单位客户的划分方法，比如电脑制造商可能将大型企业客户按行业划分为银行、证券、教育、政府等。
划分客户之后要怎么做呢？关键是研究分析不同类别客户的需求，然后有针对性地设计产品和服务，设计市场、销售和服务流程。举例来看，招商银行针对“金葵花客户”（在招行资产在50万以上），主推的是理财服务，而针对“私人银行”客户，则主推投资服务（目前这两类服务的差异做得似还不够）。而IT行业则可能针对不同行业的需求，研发生产并销售非常差异化的整体解决方案（包括硬件、软件等）。
4 按客户性别、年龄、收入水平以及偏好（如时尚/传统）等：这主要针对个人客户或家庭客户，下面就以万科的标杆美国帕尔迪的客户划分作为示例：
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