不同的信托概念
"信托概念的存在已经有八九百年的历史，如果它不成功的话，就不会持续这么长时间，信托最基本的概念就是保护家庭资产。"Chris告诉记者。
不同与国内的信托公司，国外信托公司的业务主要是帮助客户设计结构，根据客户资产状况、家庭情况等信息个性化定制方案，比如对信托设立的地区和方式的选择、受托人的安排、委托人需要保留的权利等等。
"我们的优势不是财富管理，是设计结构，为高净值个人和公司提供咨询服务。"Chris告诉记者，"我们是全球服务提供商，在全球有分公司，知道在不同地区怎样进行生意，我们专注于受托服务，关注的焦点非常集中。"国内外监管部门对信托的期待不尽相同。在境外的很多地方，信托公司并不是金融机构，只是开展一些受托业务，类似于企业秘书，因此对信托公司基本没有注册资本金的要求，也不会像对待金融机构一样对其进行管理。在中国，信托公司作为一个金融机构由银监会进行监管，而且要求的注册资本金非常高。
大部分中国信托公司，无论是信托结构设计，还是信托产品购买，提供的是一条龙服务，实际上有利益冲突在里面。中国处于发展的初级阶段，客户的可选择性小，所以很少有人考虑这个问题。
目前，中国的信托很大程度上只是一种投资工具，在概念上跟英国的信托有很大的不同。"非常有趣的一点是中国有这样一个东西，被称为信托。当然人们知道了信托，但是这一点都没有帮助。"Chris告诉记者。
"中国大陆法系下的信托不同与英国普通法系下的信托。中国的信托是个合同关系，英国的信托是一项法律义务，受托人与委托人之间有利益关系，这方面有非常大的不同。如果一个中国客户期望一个国外的信托，你必须跟客户解释这方面的不同。"Chris告诉记者。
《卓越理财》：离岸信托目前在全球的接受程度如何？
Chris：离岸信托是普通法系下的一个产物，普通法起源于英国，英国以前是一个非常庞大的帝国，这些法律在曾经的英国属地，比如澳大利亚、加拿大、新西兰、香港等地广泛接受。但是在英国属地之外的其他地区国家，信托概念并没有被很好的了解。尽管有些国家跟英国离得很近，比如法国、德国，它们对信托的接受程度也不是非常流行，而一些离英国很远的国家比如新西兰，反而对离岸信托了解更多，这跟政治历史有关。
《卓越理财》：离岸信托最大的风险在哪里？
Chris：如果你选错了受托人，如果它们不诚实不专业，做了一些不该做的事情，把资产交给他们管理就会产生风险。有些国家比如英国、德国、法国、美国、中国等可能比较担心某些人用离岸信托逃税，EU、OECD、IMF等都在试图限制离岸信托的使用，政治压力确实存在。在岸信托和离岸信托的区别只是设置在不同的地区，只要客户使用信托的目的合法，即使政治压力很大，也很难限制它们。
《卓越理财》：什么样的客户适合做离岸信托？
Chris：有全球资产的客户，他们或者希望控制自己的财富，或者希望把财产传承到下一代，或者希望把财产分配在不同司法辖区里不同的人，或者有节税方面需求。关键一点就是要有全球的资产。如果你是一个中国客户，只在中国开设了银行账户，只有中国的财产，就没有必要离岸信托。离岸信托是帮助客户管理全球资产的一种方式。
成长中的中国客户
高速发展的经济造就了一批成功的中国企业家，数据显示，中国高净值人群(可投资资产超过1000万元)中拥有海外资产的已达1/3。海外资产在可投资总资产中的平均占比为19%。投资标的以房地产为主。在目前没有海外资产的高净值人群中，也有将近30%的人在未来三年有进行海外投资的计划。
"在中国最大的挑战，是传达信托的概念。"Chris告诉记者，"获得中国客户的信任要花很长时间，关键是你不能太急，要知道自己在说什么，展示出自己的专业才能，等待顾客准备好与你做生意。"在西方普通法系国家，信托意味着委托人把财产的所有权转移给受托人。在中国的信托法中，委托人把财产委托给受托人，没有明确是不是完全转让财产的所有权。
"相比西方发达国家，中国富人更关心自己的财富，原因应该有两个，第一，很多的中国富人都是第一代，财富都是他们自己积累起来的，所以没有专业财富管理人士这方面的文化，第二，因为财富都是自己赚来的，所以他们想自己保管，让别人来打理，这个概念是非常难以接受的。"chris告诉记者。
另外一个大的挑战是，海外金融机构在帮助中国客户进行海外资产配置的时候往往会碰到这样的问题，对很多中国客户而言，国内的货币增值速度非常快，而全球货币并不稳定性，收益率往往非常低。
如果着重从货币角度帮客户进行财产分配，并不具有吸引力。而将一些物业、土地、公司控股权放入信托结构下进行资产配置，是目前最受中国客户欢迎和希望得到的服务。
"客户如果把资产放在离岸信托下面，没有非常大的收益，这点在做这种结构之前就应该考虑到了。他们想获得的可能不止一种优势。可能是为了后代财富的考虑，可能希望财富有更好的保密性，可能是出于税收方面的原因，他们脑中可能会思考一大堆问题，我们做的是，通过机构的设计帮他们到达这些目的。"Chris告诉记者。
触动高端人士出国的原因很多，子女教育、财富管理、家族财富传承、生活质量的提高、商业环境的改善。因此在整个财富统筹过程中，架构很重要。什么样的结构适合财富传承，什么样的结构适合公司避税，每一个案例都各有特色，需要具体分析。
《卓越理财》：在跟中国客户接触的时候，最大的困难是什么？
Chris：中国客户并不十分熟悉信托概念，所以相比西方客户，他们做出决定的时间会更长。他们也会花时间了解服务提供商确保双方有良好的关系。有些时候，在获取客户相关信息的过程中，持续时间会非常长，因为客户并不十分愿意跟陌生人分享私人信息。但是如果客户想获得合适的信托架构，这种信息的获取是十分必要的。
《卓越理财》：一般通过怎样的方式对客户的信托资产进行尽职调查的？
Chris：很多国家的客户对资产的尽职调查都非常敏感。最初的问题是，我们需要了解你是谁，你属于哪里，你的财产最终落在哪里，原始身份的披露关系到财产的保护。他们可以直接告诉我们，或者写下来邮件发给我们，我们需要证实他们所说的，比如签证，地址的账单，律师的证明文件等。如果是可信的，就可以继续。我们不需要了解每个方面，我们只需要了解这些钱是合法获取的。尽职调查的时间取决去顾客坦诚相见的程度。可能有些只需要半个小时，有些需要好几个星期。
《卓越理财》：中国第一代富人和西方国家传至几代的富人之间有什么差别？
Chris：中国客户不知道要做什么或者怎么做，他们并不十分明确要不要做，他们可能会有其他选择，所以很早就要跟客户开始交谈，花费的时间长一些。西方客户会直接跟你讲，他们需要一个信托结构，已经知道自己需要什么才来找我们。
在中国，大部分人还是第一次做这样的事情，并没有成熟起来，不知道有信托，但是在英国很普遍，已经一代一代传承下来很久了，英国的富人，他们经常会接触一些遗产传承方面的事情或进行这方面工作的人，是在有这种意识的环境下成长起来的。
中国的第一代富人如果想要成熟起来，除非有人告诉他们，可能是他们的孩子从海外学习回来告诉他们要这么做。或者他们出去海外做生意，接触多了之后就会慢慢了解，如果只是在中国国内，很难成熟起来。
ILS的中国之路
"1991年的时候，伦敦整个经济环境跟当前差不多，英国处于一个萧条时期，环境比较困难，但是你总是知道，从零开始，你只会一步步成长。"Chris告诉记者。"我经常觉得在萧条期开始事业并不是个问题，对于那些已经建立的公司，困难才更大，因为它们的业务规模很大，会失去很多客户，如果你没有任何客户，你就不会害怕失去。""在中国，我们已经有5年的时间了。我们觉得现在进入中国市场是个非常好的时机，这也是我们进来的理由。"对于ILS来说，懂得中国市场的文化，懂得中国市场需要什么，怎么把产品和服务销售出去，是进入中国市场最大的障碍。"我们花了非常多的时间学习中国的市场，相比我们刚进入的时候，已经有了非常好的了解。"Chris告诉记者。
进入一些处于早期发展阶段的市场，人们总是会考虑时机问题。如果进入太早，可能会花很多的时间、精力和金钱在推销产品和服务上。在一个不熟悉这些产品和服务的市场，时机会非常重要。
在拓展品牌和雇佣专业人士方面，ILS可谓下了不少功夫。"我们花钱支持一些会议论坛，宣传我们的品牌，并在北京和上海建立了办公室，我们也花钱雇佣一些中国留学生员工，他们熟悉外国的金融市场，回国后可以帮助我们。"Chris告诉记者。
"通过一些会计师、律师事务所，其他的一些专业服务提供商，通过一些网络渠道等找到客户。我们设立的香港公司是百分百被中国实体控制，所以在中国做生意没有限制。""但是我们不能做中国的法律文件，税务文件，有些客户需要转移国籍，有些需要移民，这些事情都是我们可以与中国方面的一些专业人士合作的地方，以帮助客户提供一个完整的解决方案。""目前离岸群岛竞争非常激烈，比如开曼群岛，八万人口，但我们有200个竞争者，BVI，两万五千人口，我们有150个竞争者。但都是非常小规模的，有些可能只有一个办公室在开曼群岛，或者一个办公室在BVI，有些可能是被律师事务所拥有或者被银行拥有。"Chris告诉记者。
"我们是被私人股东拥有，所以是非常独立的机构，我们全球有分支，可以帮助客户进行全球资产规划。"作为一家国际信托服务提供商，ILS已经有21年的历史，目前在全球有10个办公室，包括香港、北京、上海、维尔京群岛、迪拜、马恩岛、伦敦、葡萄牙、瑞士、乌拉圭等。
Chris Eaton，ILS集团CEO，负责管理集团的全球业务，包括企业战略和计划的执行。
Chris是国际税务规划协会、董事学会以及离岸学会的会员，也曾担任马恩岛企业服务提供商协会的主席。在过去20年里，Chris一直从税务和企业治理角度为客户提供架构方案。
Chris曾多次在英国、瑞士、南非、香港、中国、美国和南美洲等地就企业信托业务的构架和管理等议题发表演讲。与此同时，他还经常为马恩岛政府的"智库"和金融行业审查机构提供建议。
[上一篇] 接近真实的诺亚：信托、管理人、项目、客户 它在网中央
[下一篇] 基金两大政策“松绑”在即 信托受威胁
